我們的渠道戰(zhàn)略，前兩天我們深圳家協(xié)在深圳開了一個年會，也講到了多元化的渠道經(jīng)營模式，創(chuàng)新型的渠道經(jīng)營模式。我覺得其實(shí)米蘭并不比他們更先進(jìn)、比很多優(yōu)秀的企業(yè)更先進(jìn)，只是我們在窮則思變。目前可能這個行業(yè)渠道的模式相對來說是比較單一的，但是很多企業(yè)已經(jīng)走在這個行業(yè)的前端了，采用了不同的渠道模式進(jìn)行品牌的延伸、品牌市場的延伸，無論我們品牌塑造得多么強(qiáng)大、形象塑造得這么良好這么優(yōu)秀，最終需要有物化的形式體現(xiàn)出來，最終我們要通過渠道實(shí)現(xiàn)我們的品牌商業(yè)價值。在未來的三年里面，我們根據(jù)米蘭發(fā)展定位的目標(biāo)，以及我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合，不同的區(qū)域市場以及適應(yīng)不同的商場物業(yè)的需求，也是我們品牌自身所必須要的、發(fā)展所必須要的。我們可能在未來的三年會采用多渠道、渠道多元化的模式，第一個就是形象精品店，因?yàn)槊滋m家居一直是致力服務(wù)于“以布藝為核心的時尚客餐廳領(lǐng)域”，這是以前我們對自己的定位，我們在未來的三年米蘭要定位成為一個“現(xiàn)代家居首席方案解決方案者”，我們所從事的是以時尚布藝客廳餐廳以及布藝居室(臥室)為核心，我們可能在核心城市高端的商場物業(yè)里面，我們可能會塑造以時尚布藝客餐廳這兩個東西去進(jìn)行組合，作為我們米蘭家居這么一個品牌的形象店，這個形象店無論從選址到商場、到城市、到我們的合作伙伴，以及到我們物化的整個品牌形象點(diǎn)的要求，可能都跟目前我們米蘭家居以及市場上所看到的這么一些傳統(tǒng)型的布藝家居布藝沙發(fā)類的形象他是會不一樣的。

旗艦店，明年1500平米的工廠的米蘭家居生活館，里面囊括了米蘭家居的品牌形象的精品店，也囊括了旗艦店的模式，有三層樓，里面以展示為單品為基礎(chǔ)的，核心體現(xiàn)單品，也有我們體現(xiàn)客廳組合、餐廳組合為元素的展示。還有一個是以臥室為主的，我們提到的臥室并不僅僅是軟床，軟床只是臥室居品領(lǐng)域里面一個核心的組成部分而已，可能我們在整體居室整體配套上面發(fā)揮我們米蘭家居一貫的優(yōu)勢，創(chuàng)造一種一站式的現(xiàn)代家居的購物場所，有可能我們以后跟連鎖物業(yè)溝通、要求索取位置的時候，可能我們談話的不是說拿200平米、300平米、500平米了，可能在不同的市場我們可能拿到上千平米，以米蘭家居目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合他是完全能夠滿足市場的要求。

首先建立旗艦店，包括一站式購物的店，我覺得他有幾個基礎(chǔ)，考慮到城市的適應(yīng)能力，第二個是盈利性的基礎(chǔ)，第三是風(fēng)險系數(shù)，第四個我們產(chǎn)品的橫向組合和縱向的延伸，這也是我們董事長在前端時間一直致力于出國去意大利、去米蘭、去德國科隆，包括去北京上海做得比較成功型、成熟型的一些模式上進(jìn)行考察。我們回來對我們未來三年渠道的模式重新進(jìn)行了一次梳理。

目的是什么呢？我覺得渠道的模式作為一個品牌來說，我說的是傳統(tǒng)的渠道模式，包括我們現(xiàn)在也在跟阿里巴巴通過背景一個策劃公司的掌握人幫我們建設(shè)的，他也在家具上面有網(wǎng)購，我們也在跟他們?nèi)デ⒄?，但是這個只能是推一個單品或者是兩個單品，跟我們現(xiàn)有傳統(tǒng)模式的產(chǎn)品不會重復(fù)和產(chǎn)生競爭的，我們想一個品牌要想通過渠道的模式進(jìn)入到市場，滿足這個市場的需求，如果單一的一個渠道模式其實(shí)單一的一條腿不好走路，他受到的面太窄，這個受到的面包括跟行業(yè)的競爭品牌去比拼，包括跟物業(yè)的洽談，你的面積太小根本引起不了重視，你的形象不好你做不了高定位、高附加值的東西，他們也不受重視。我們需要在這個方面進(jìn)一步的挖掘、打造和重新梳理，所以我們將會有三種傳統(tǒng)型的模式，我認(rèn)為店中店他算是傳統(tǒng)型也是目前整個行業(yè)發(fā)展所適應(yīng)適合的一種形式。生活館也是必須要的，旗艦店也是我們在不同的市場滿足不同的商場的需求，我們設(shè)置的產(chǎn)品不同的組合、結(jié)構(gòu)搭配出來的三種模式。我想這三種模式都是以單一的米蘭家居、單一的品牌的三種模式，應(yīng)該就是屬于在整個布藝時尚客廳領(lǐng)域里面可能我們算是考慮得比較多的了，不敢說是成功的，因?yàn)檫@個東西只能通過市場的檢驗(yàn)，只能通過市場的驗(yàn)證，這三種模式是否適合。當(dāng)然可能更多的這三種模式里面的一些細(xì)節(jié)包括展示的一些東西、產(chǎn)品，以及我們的定位，我覺得可能需要明年三月份等到深圳家居展，整個生活館模式出來的時候就會邀請大家參觀。

我們的渠道戰(zhàn)略之二，目前今年米蘭家居是1.6個億單一的品牌，應(yīng)該說在目前整個的布藝客廳領(lǐng)域我們不算第一，昨天我跟一個行業(yè)物業(yè)全國排名一二的物業(yè)的高層在一起溝通聊天，說米蘭短短幾年我們目前已經(jīng)列入到了布藝客廳領(lǐng)域里面的前三甲。我不知道他是恭維還是刻意地給我們施加壓力。我覺得單一的品牌能夠做到接近2個億，我說的是國內(nèi)的銷售不包含我們的出口，我認(rèn)為接近2個億銷售的業(yè)績雖然不算第一，但是我也覺得是名列前茅的。因?yàn)槲覀冏龅漠a(chǎn)品目前來說我們只是從事了客廳跟餐廳，我們還沒有從事到整體的居室用品里面，而且是單一的品牌、單一的系列。這可能根據(jù)我們的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的風(fēng)格，以及市場的定位也有關(guān)系。目前我們整個單店的產(chǎn)出在整個的同行類的品牌陣營里面我們算是在部分的城市應(yīng)該是絕對排名第一的，而且可以說是把第二名已經(jīng)拋在很遠(yuǎn)的位置后了。

但是還有很多的潛力和潛質(zhì)沒有挖掘出來，這可能跟我們在終端的營銷上面、終端的支持和配合上面，以及我們輸送人才方面可能都有關(guān)系。2011年國內(nèi)的銷售我們的計劃目標(biāo)是3個億，到2013年我們的目標(biāo)是8個億，當(dāng)然這8個億可能有不同新的一些品牌會誕生。這3個億我們會通過現(xiàn)有的店面增長35%，以及新建設(shè)的渠道進(jìn)行增加，目前我們發(fā)現(xiàn)通過我們前段時間的一次培訓(xùn)，通過一次的培訓(xùn)全國終端店面的培訓(xùn)，我們的銷售業(yè)績從10月份過后明顯地有點(diǎn)爆增，現(xiàn)在讓我們?yōu)殡y的是我們不是缺少市場、不是缺少訂單，不是缺少銷量，我們可能跟有些企業(yè)不同。

包括今天來新聞發(fā)布會的現(xiàn)場路上我跟董事長還在開玩笑說，很多企業(yè)很多品牌是企業(yè)規(guī)模做得很大，廠房很大，工藝也做得很漂亮，人也很多，產(chǎn)品也做得很棒，但是就是銷量不好。他們在找市場、找渠道、到訂單，米蘭家居現(xiàn)在面臨的一個問題就是，我們不是找渠道提升銷量，現(xiàn)有的這種模式我們的產(chǎn)能已經(jīng)適應(yīng)不了我們市場的需求了，供不應(yīng)求了。大家說米蘭家居在這個家具行業(yè)里面創(chuàng)造了幾個“第一”，第一個“第一”是布藝沙發(fā)領(lǐng)域交貨達(dá)到了45天，第二個“第一”是4年內(nèi)沒有一個撤店的記錄，第三個“第一”就是布藝沙發(fā)客廳領(lǐng)域里面我們能夠做到99%的市場盈利能力。我們會通過現(xiàn)有店面的渠道提升包括形象的提升，人員素質(zhì)、銷售的提升，產(chǎn)品的提升，維護(hù)的提升，包括推廣活動的加大力度，在現(xiàn)有的280多家店面的數(shù)量上面我們的銷售業(yè)績將增加35%。再結(jié)合我們新建設(shè)的渠道以及多元化的渠道，預(yù)計明年我們的目標(biāo)是3個億。這是我們明年量化型的渠道數(shù)據(jù)指標(biāo)。

我們明年的新增店面的指標(biāo)，明年我們作了詳細(xì)的考察，包括根據(jù)米蘭產(chǎn)品的定位，適應(yīng)的市場包括我現(xiàn)有的整個營銷團(tuán)隊都已經(jīng)在市場上進(jìn)行新的市場拓展，明年光幾個連鎖物業(yè)他們新增長的店面達(dá)到100家左右，新增加的連鎖物業(yè)的商場就要達(dá)到100家。比如紅星明年最少45家商場，華南區(qū)10家，整個東北跟華北是18家，西南、華中達(dá)到40、50家。包括還有其他的一些比如居然、吉盛偉邦、歐亞大、月星等等包括一些地方性的強(qiáng)勢的物業(yè)，我們只要做到100%跟店跟進(jìn)商場，我們明年新增店的數(shù)量就能夠?qū)崿F(xiàn)突破100家。我們要實(shí)現(xiàn)100%的跟店要能夠進(jìn)去，我們要保證一點(diǎn)，就是我們這個店別人跟不進(jìn)去我們可以進(jìn)去，這就需要渠道模式的多元化，跟品牌的定位結(jié)構(gòu)模式都有關(guān)系，我們能夠做到這一點(diǎn)，我們實(shí)行高場租，600元一平米的場租我們能夠適應(yīng)，6元一平米的場租我們也能夠適應(yīng)，因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)不一樣產(chǎn)品組合的模式不一樣，站在我們能夠產(chǎn)生最大化的以盈利為基礎(chǔ)的平臺上面實(shí)現(xiàn)我們明年渠道戰(zhàn)略上的一個豎標(biāo)志就是100家。目前跟我們今年在洽談的應(yīng)該說是2010年12月31日過后，到目前我們正在設(shè)計的有8家，在年前開業(yè)的就有8家店。還有一些在新增店面上面，包括一些已進(jìn)入的市場領(lǐng)域，比如這個市場已經(jīng)建了1家店，但是這個城市能夠滿足3家店面的，我們明年會更多的已進(jìn)入、已加盟米蘭家居的合作伙伴沒有滿足市場需求的店面的城市，給他們一些更大的動力和支持。先做合理的布局，然后再做到理想的布局，我認(rèn)為渠道建設(shè)這是第三個部分，就是明年米蘭家居實(shí)現(xiàn)100家的店的增加。我覺得應(yīng)該說還有信心也是有保障的。

明年2011年我們面臨渠道的建設(shè)，建設(shè)分為兩個部分，一個是渠道的優(yōu)化，因?yàn)槟壳拔覀兛赡苓€是在部分的商場我們商場的位置不是屬于靠前列的，可能還有一些在意識比較薄弱上的不能跟米蘭發(fā)展意識同步的合作伙伴，可能重新去溝通交流，也不排除我們也會重新有其他的一些選擇。在渠道的優(yōu)化上面，我說的“優(yōu)化”不僅僅是店面，布局上面可能我們會重新去整合，而且有了一個比較明確性的規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)到優(yōu)化渠道為手段，實(shí)現(xiàn)我們理想布局為目標(biāo)這么一個結(jié)果。

2011年—2013年我們米蘭家居這個品牌的發(fā)展，不敢說這個品牌在行業(yè)內(nèi)、市場內(nèi)有多高的知名度、美譽(yù)度，但是我們在局部的市場還是小富盛名，在行業(yè)內(nèi)算不上是一顆璀璨的明星，那也算是一匹黑馬，但是伴隨三年的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們對于品牌的發(fā)展三年戰(zhàn)略的目標(biāo)也作了一些明確的規(guī)劃，一個就是品牌的塑造，第二是品牌多元化的結(jié)構(gòu)，第三個是品牌的推廣。

我們2011年即將要完成一個品牌物化形式的東西，就是米蘭家居第三代全新的專賣店形象整個VI、SI系統(tǒng)的形象已經(jīng)成型了，這應(yīng)該說算是對米蘭整個品牌物化形式的一種革新、是一種突破，應(yīng)該說是他做到了氣質(zhì)、品位、典范、國際化，還有就是居家的感覺。我們想從事的這種東西并不是想跟哪一個品牌去比，當(dāng)然一比就會有鑒別，我們希望能夠基于“米蘭”這兩個字上來對他進(jìn)行一種全新的詮釋。明年我們要完成的是當(dāng)?shù)诖滋m家居整個體系的形象出來的時候，完成我們整個全國店面的一次革新，這是物化的形象。

第二個我們重新對這個品牌進(jìn)行了梳理，無論是品牌的愿景、品牌的價值，還有品牌的核心訴求，以及我們的品牌核心定位，我們都進(jìn)行了慎重的基于長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略去考慮。我們重新對米蘭家居這個品牌有了一個全新的定位，我們對米蘭品牌的發(fā)展、梳理和米蘭家居品牌的概念，我想在這里跟大家一起分享一下。

米蘭家居未來我們的市民是什么，我們品牌的使命是什么，我想這可能很多的企業(yè)都在涉及都在去思考這個問題，我認(rèn)為這才是一個企業(yè)他對品牌賦予他的一些價值層面所需要考慮的一些問題、精神層面所需要考慮的一些問題，我們對米蘭家居這個品牌使命的詮釋就是“用國際化的視角革新與服務(wù)中國人的家居生活方式”，我們通過吸收意大利的來自于更多發(fā)達(dá)國家他們的一些原創(chuàng)的設(shè)計生活的一種概念，對于生活的一種理解，以及這種方式，把他們這種東西引進(jìn)過來服務(wù)于我們自己，服務(wù)于我們中國人的一種居家文化方式。當(dāng)然他也仍然會結(jié)合了我們東方人文的居家生活方式，我說的“居家方式”是整體的居家方式，而不僅僅局限于產(chǎn)品。