國富縱橫趙龍博士在中國家具銷售商聯(lián)合會(huì)舉辦的“中國家具和諧發(fā)展萬里行”啟動(dòng)儀式上講到：2011年，我們聽到是一些興奮的數(shù)字，看到是風(fēng)風(fēng)火火的場面，但是感受到是方方面面的虧損。

據(jù)中國家具售銷商聯(lián)合會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2011年80%以上的經(jīng)銷商出現(xiàn)大規(guī)模的虧損現(xiàn)象。

記者訪問到長沙典格家居的王炳龍總經(jīng)理，他說他們今年的銷售下滑了50%，沒有50%至少也有40%，他補(bǔ)充說。廣州幸福家私的林總面對記者的采訪也是噓唏長嘆，直說今年市場行情慘淡。

在此背景之下的經(jīng)銷商經(jīng)營的成本卻相對提高了很多，租金上漲，工廠提價(jià)，工資上漲10%以上，到現(xiàn)在5000元還留不住一個(gè)好的店長。這些對于經(jīng)銷商來說無疑于是雪上加霜。

經(jīng)銷商：要降低自身對利潤的期望

面對家具市場的前景，廣州幸福家私的林總和長沙典格家居的王總面對記者還是表示有相當(dāng)大的信心的。據(jù)了解，目前國內(nèi)的消費(fèi)能力在5000個(gè)億，如果年人均1300元消費(fèi)能力的話，那么國內(nèi)市場就是17420億元，這里面還大有空間提升，再加上經(jīng)濟(jì)發(fā)展人民生活水平提高城鄉(xiāng)一體化等，國內(nèi)二三級市場還大有錢圖。

說到未來，王炳龍總經(jīng)理一定要加強(qiáng)店員自身素質(zhì)的培訓(xùn)，一件家具至少要花兩小時(shí)或更久的時(shí)間來溝通，如果沒有好的素質(zhì)，是無法留住消費(fèi)者的。其次是開拓新的渠道，

縮小大賣場的面積，脫離他們的制約，將家具店開進(jìn)小區(qū)里面，用產(chǎn)品和服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者。

針對經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀的問題，記者采訪了廣東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長王克。他說，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的形勢下面，從協(xié)會(huì)的角度，提倡強(qiáng)調(diào)多贏的局面。越是形勢不好，同舟共濟(jì)成為產(chǎn)業(yè)鏈上面所有成員都應(yīng)該采取一種多贏的角度。也就是說，從工廠的角度，原材料在漲，成本上升，企業(yè)受不了的時(shí)候只能往上漲，因?yàn)槠髽I(yè)是以營利為目的的，但是不是唯一目的，企業(yè)能消化的盡量消化，消化不了的有很多方法：產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、改款、調(diào)整。就像企業(yè)一樣，老出新款，一部分增配、一部分減配，都是為了調(diào)節(jié)價(jià)格，是同樣的道理的。

另外，經(jīng)銷也要降低自己原來對利潤的期望，不要再停留在以前大利潤的思想，這樣的話經(jīng)銷商就會(huì)很難受。實(shí)際上，企業(yè)也是夾心，原材料在漲、經(jīng)銷商在壓價(jià)。經(jīng)銷商話，全交現(xiàn)款、廠家提價(jià)、商場漲租，只有大業(yè)主不在中間。所以，這個(gè)經(jīng)銷商利潤豐厚的時(shí)代已經(jīng)過了，所以經(jīng)銷商就要改變心態(tài)，經(jīng)銷商就不會(huì)覺得有被調(diào)整的心理。

而業(yè)主在經(jīng)濟(jì)形勢不好的情況下，也應(yīng)該自省，不要加價(jià)。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈上面，誰消失了都不好，這三者都應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整，做出自己的收益，讓出相應(yīng)空間，這樣行業(yè)就能夠共度難關(guān)。

廠家的策略：共贏才算贏

對于經(jīng)銷商目前的形勢記者采訪了幾個(gè)家具品牌的總監(jiān)，想從它們這里了解到對經(jīng)銷商的關(guān)注。

面對經(jīng)銷商的困境，仁豪營銷總監(jiān)黃樹瑩對記者說，小的家具經(jīng)銷商可以考慮到小區(qū)里掃樓，摸底潛在客戶，拉一些團(tuán)購，與建材家電捆綁組成聯(lián)盟，與廠家聯(lián)合做一些爆破促銷等活動(dòng)。大的經(jīng)銷商要考慮做商業(yè)品牌，穩(wěn)健運(yùn)營，以開獨(dú)立店形式來會(huì)比較好，獨(dú)立店便于管理統(tǒng)一運(yùn)營。短期的收益不是明顯，長期做下來，經(jīng)營成本要降下來很多，現(xiàn)在很多大的經(jīng)銷商都在做如：盛家、恒信、青田、阿爾法等等。

康升的營銷總監(jiān)也對記者說到：經(jīng)銷商經(jīng)營方式一定變革。家具業(yè)通過這十年來的高速發(fā)展，已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)臨界點(diǎn)上了，這個(gè)里面具有跟風(fēng)的成份，市場經(jīng)濟(jì)就是這樣，有波峰必有波谷，大家覺得做經(jīng)銷商有錢鉆一蜂而讓，這里面層次不齊的成份，是自身的原因，很多經(jīng)銷商還停在等客來買的境界，不去研究消費(fèi)者，不去挑選好的產(chǎn)品，這樣的經(jīng)銷注定要成為“經(jīng)銷傷”，蘋果產(chǎn)品為什么這么火，是因?yàn)樗豢紤]他的消費(fèi)者，做消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品，經(jīng)銷商也是一樣，如果不去研究周邊消費(fèi)者的需求，那么他的店也注定難以贏利。

對于經(jīng)銷商大家一致表示只有雙贏才能贏。

對于經(jīng)銷商仁豪的做法是：挑選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商來強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，達(dá)到1+1大于2的效果。仁豪家具總監(jiān)黃樹瑩談到自己的產(chǎn)品洋溢出了自信，因?yàn)楹w面非常全，經(jīng)銷商可以在這里做多樣選擇。尤其是在板木產(chǎn)品方面，也是經(jīng)銷商板木的首選品牌，這些年來仁豪一直發(fā)展得穩(wěn)健而又迅速，在今年市場環(huán)境低迷的情況下他們上半年仍然保持有40%高增長率，他說他們是經(jīng)銷商值得信賴可長期合作的工廠。

近幾年來發(fā)展迅猛的施華洛家具，一年之內(nèi)新增200多家專賣店，2011年開店數(shù)量達(dá)到505家，到2013年計(jì)劃開店1165家，如此迅速的開店速度在行業(yè)內(nèi)絕對少有，為此記者也采訪了總裁助理劉迪彪先生。劉先生談到他們優(yōu)勢除了產(chǎn)品，品牌知名度，最大的特色是冠軍贏銷。由此可見，面對經(jīng)銷商的困難，企業(yè)也是在想盡一切辦法幫扶。如何才不至于變成“經(jīng)銷傷”，經(jīng)銷商自身也要發(fā)掘新的渠道模式，擺脫市場困境。