在家具行業(yè)，目前的產(chǎn)品理念和服務(wù)理念已經(jīng)開始脫離實(shí)際。從產(chǎn)品來說，過多的強(qiáng)調(diào)材質(zhì)的特殊性、工藝的復(fù)雜度、風(fēng)格血統(tǒng)以及其他不著邊際的說辭，重虛擬概念而不重實(shí)際功能；而從銷售上，追求專賣店的豪華裝修、高定價下的低折扣和無休止的促銷，重成交而不重服務(wù)。這讓消費(fèi)者在面對家具產(chǎn)品時，經(jīng)常性的無所適從，對這個行業(yè)產(chǎn)生了極大的不信任感。
其實(shí)消費(fèi)者對我們家具產(chǎn)品的期望是很單純的，就像對待家電產(chǎn)品一樣（家電產(chǎn)品目前已經(jīng)“回歸”到位），滿足目前的需要，價格合理，功能完善，服務(wù)親民。但是，就目前趨勢來看，一方面我國仍處于城市化進(jìn)程的高速發(fā)展階段，家具中高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體在不斷擴(kuò)大，整個市場容量也是呈逐年放大的趨勢。只是從家具企業(yè)層面來說，對渠道開拓投入多，對終端服務(wù)投入少，對企業(yè)發(fā)展研究多，對消費(fèi)者研究少——如果一心只想通過某種特殊手段獲得高成長，卻并不關(guān)注消費(fèi)者的需求，這可能嗎？
別讓高端家具真正高高在上 親民才能做成買賣
現(xiàn)在市場上很多家具都定位為國際高端家具，一直強(qiáng)調(diào)其品牌的高端化和國際化，雖然這種品牌形象可能在市場上碰上特殊時期和特殊人群會如魚得水，但放眼普及大眾消費(fèi)者去看，其實(shí)是不適合的，也不吻合目前國內(nèi)市場的大環(huán)境，所以那些曾經(jīng)定位高端化、國際化的品牌也是時候進(jìn)行品牌戰(zhàn)略調(diào)整了。
其實(shí)不論是做產(chǎn)品還是做服務(wù)，最終目的都是要取悅消費(fèi)者、滿足消費(fèi)者才能實(shí)現(xiàn)其價值。因此，高端家具在現(xiàn)下環(huán)境下進(jìn)一步強(qiáng)化 “以消費(fèi)者為核心”的產(chǎn)品理念和服務(wù)理念。讓家具產(chǎn)品回歸到“實(shí)用和舒適”這一核心價值上來，同時讓銷售服務(wù)工作回歸到“親民”上，這有這樣才可能在行情不濟(jì)時贏得消費(fèi)者的青睞和口碑，不至于在低迷時期“餓死”在高高的定位上。
棄用“低調(diào)的奢華” 回歸“中產(chǎn)的舒適”
在產(chǎn)品上，要契合“親民化”策略，對產(chǎn)品進(jìn)行重新審視，把一些所謂的高端產(chǎn)品全部調(diào)整一番，適應(yīng)市場需求才是王道。不走盲目高端，回歸親民路線，并不代表在開發(fā)產(chǎn)品上丟掉自己獨(dú)特的理念，相反更要樹立自己“親民舒適”的理念，讓對你的產(chǎn)品產(chǎn)生消費(fèi)者物超所值的感覺，攻克消費(fèi)者的心理防線，那么你就打贏了市場的第一戰(zhàn)。
在消費(fèi)者群體的選取上，應(yīng)該跟隨產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整，奢華的高端，舒適的中產(chǎn)，定好了目標(biāo)消費(fèi)群體，再去根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣和愛好研發(fā)產(chǎn)品必然是錯不了的。從產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品規(guī)格三個方面對目標(biāo)消費(fèi)群體基本進(jìn)行全覆蓋。在物有所值的基礎(chǔ)上盡可能讓產(chǎn)品的風(fēng)格更潮流，價格更親民，產(chǎn)品的規(guī)格更切合實(shí)際需要，當(dāng)然消費(fèi)者自然就會更喜歡了。
在價格上也是同步調(diào)整定位，產(chǎn)品的親民，意味著終端價格的親民。產(chǎn)品價格不應(yīng)是在生產(chǎn)后根據(jù)成本核定的，而是應(yīng)在設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的接受能力核定的?，F(xiàn)在，有很多家具企業(yè)產(chǎn)品不錯，質(zhì)量也還行，可就是消費(fèi)者不買賬，為啥？還不是價格不親民，這種價格不親民的原因，除了產(chǎn)品自身成本高外，更大層面上來說，是物流展示成本的高企。很多企業(yè)卻其實(shí)就是輸在了在這一點(diǎn)上。
再高端也得保證經(jīng)銷商有利可圖
一個企業(yè)如果不能保證經(jīng)銷商合理盈利，那么他們的渠道建設(shè)就是失敗的。很終端的銷售很關(guān)鍵，確保終端經(jīng)銷商盈利才可能保持企業(yè)長久發(fā)展的動力，這一點(diǎn)也是被很多企業(yè)忽略了，其實(shí)這也是企業(yè)成功的一個關(guān)鍵，確保終端經(jīng)銷商都能盈利顯然是要務(wù)之一。沒有經(jīng)銷商的盈利，談什么給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的。
經(jīng)銷商走出去才能爭取到更多的客源。所以，現(xiàn)在的終端銷售，應(yīng)該更加注重如何增加專賣店的集客率。因?yàn)檫@些工具仍然以“親民化”為核心，強(qiáng)調(diào)“方便” 和“真實(shí)”，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可。因?yàn)樽鳛榧褪侄?，如果給消費(fèi)者造成了不方便或者說不真實(shí)的感覺，這種推廣的集客就基本上不能持久，甚至?xí)o品牌帶來負(fù)面影響。企業(yè)也應(yīng)該經(jīng)常性組織一些消費(fèi)者活動，以此來拉近與消費(fèi)者之間的距離，這些活動不是“上課”或是“教育”，而是溝通，答疑解惑，以期進(jìn)一步提升產(chǎn)品和服務(wù)。 中國家具網(wǎng)
