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營(yíng)銷典范:解密帝標(biāo)家居ARS深度分銷盈利模式

   日期:2012-07-02     來(lái)源:深圳家具    作者:胡煉    評(píng)論:0    
核心提示:自2008年強(qiáng)勢(shì)崛起后,川企抱團(tuán)經(jīng)銷商,深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的模式一直被各其它產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域的企業(yè)所傳頌與膜拜。甚至有些業(yè)內(nèi)人士竟分拆這些模式中某些典型環(huán)節(jié)用以專門服務(wù)外區(qū)域公司,比如目前在沿海及山東相當(dāng)活躍的“現(xiàn)場(chǎng)爆破”團(tuán)隊(duì)等等。

自2008年強(qiáng)勢(shì)崛起后,川企抱團(tuán)經(jīng)銷商,深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的模式一直被各其它產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域的企業(yè)所傳頌與膜拜。甚至有些業(yè)內(nèi)人士竟分拆這些模式中某些典型環(huán)節(jié)用以專門服務(wù)外區(qū)域公司,比如目前在沿海及山東相當(dāng)活躍的“現(xiàn)場(chǎng)爆破”團(tuán)隊(duì)等等。

2009年,我們?cè)?jīng)報(bào)道過(guò)快速壯大的川企南方家私,披露“南方模式”中大店政策、開(kāi)業(yè)爆破、家居保姆等極具四川特色的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

今天,我們征得帝標(biāo)家居的同意,將其試行成功的ARS深度分銷贏利模式公諸于世,這是川企模式的升級(jí)版本,很明顯,這一版本更全面、更系統(tǒng)、更規(guī)范、更科學(xué)。

據(jù)稱,2011年3月,帝標(biāo)家居出巨資200多萬(wàn)在家具業(yè)獨(dú)家引進(jìn)并打造ARS深度分銷贏利模式,經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的完善與調(diào)試,如今已形成一套非常系統(tǒng)的贏利模式,2011年10月至今,已為終端經(jīng)銷商帶來(lái)了8000多萬(wàn)的銷售。尤其令人震撼的是瀘州經(jīng)銷商,在其無(wú)任何家具經(jīng)驗(yàn),且當(dāng)?shù)貨](méi)有任何店面的前提下,借助帝標(biāo)ARS贏利模式,創(chuàng)造了無(wú)店銷售破百萬(wàn)的記錄。

何為ARS深度分銷贏利模式?

ARS深度分銷又稱區(qū)域滾動(dòng)銷售(Arearollersales,ARS),是指通過(guò)一套系統(tǒng)的分銷贏利模式,與經(jīng)銷商合作共同打造團(tuán)隊(duì),開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng),通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)掘客戶、維護(hù)客戶、管理客戶四個(gè)步驟去完成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶的開(kāi)發(fā)工作,從而掌控終端,培育市場(chǎng),占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種市場(chǎng)策略與方法。

它是以4PS理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)為基礎(chǔ),高效運(yùn)用4CS(顧客、成本、便利、溝通)和4RS(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))理論,通過(guò)高效快捷的市場(chǎng)溝通,周到服務(wù)、嚴(yán)密市場(chǎng)管理等實(shí)現(xiàn)與客戶的深度溝通。

ARS深度分銷贏利模式的核心

ARS核心在于幫經(jīng)銷商成立一個(gè)營(yíng)銷公司,建立一個(gè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái),吸引并留住優(yōu)秀人才,對(duì)組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)搭建、人才招募、員工培養(yǎng)、分配激勵(lì)、市場(chǎng)推廣、終端導(dǎo)購(gòu)、業(yè)績(jī)提升、全面運(yùn)營(yíng)管理等多個(gè)角度不斷地進(jìn)行改進(jìn),并制定出系統(tǒng)而又實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)略計(jì)劃。通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行有組織,有計(jì)劃,有深度的開(kāi)發(fā),搶占當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源。據(jù)估測(cè),年開(kāi)發(fā)新客戶可達(dá)一萬(wàn)名以上;突破單店銷售瓶頸,單位面積產(chǎn)出可增至原3-5倍;降低品牌運(yùn)營(yíng)成本60%,強(qiáng)化品牌高效傳播;促銷手法多樣新奇,促銷效果同期增加80%以上;員工培訓(xùn)效果提高五倍,終端銷售成交率提高70%以上。

如何操作ARS深度分銷贏利模式?

操作流程圖:

團(tuán)隊(duì)招募→系統(tǒng)訓(xùn)練→目標(biāo)規(guī)劃→工作分工→激勵(lì)分配→深度推廣

一是團(tuán)隊(duì)招募:前期要組建團(tuán)隊(duì),進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的招募,包括:a.招聘要求;b.招聘渠道;c.面試技巧,在這一個(gè)環(huán)節(jié)最關(guān)鍵的是讓每項(xiàng)工作都極盡其細(xì),找到最適合我們的優(yōu)秀員工

二是系統(tǒng)訓(xùn)練:要打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),必須經(jīng)過(guò)血火的洗禮,接受專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練,事實(shí)上,一個(gè)企業(yè),給員工最好的福利是培訓(xùn),而專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)無(wú)疑是建立一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的有力保障。

三是目標(biāo)規(guī)劃:有目標(biāo)才有方向,有方向才有發(fā)展,目標(biāo)規(guī)劃包括:a.職業(yè)規(guī)劃;b.團(tuán)隊(duì)發(fā)展;c.目標(biāo)分解等。

四是工作分工:工欲善其事,必先利其器,周密的作戰(zhàn)計(jì)劃,細(xì)致的人員分工會(huì)讓我們事半功倍。

五是激勵(lì)分配:所謂軍無(wú)財(cái),士不來(lái);軍無(wú)賞,士不往,除了需要一套具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資分配體系,還需要一個(gè)良好的晉升平臺(tái)。

激勵(lì)分配主要內(nèi)容:a.優(yōu)越的薪資系統(tǒng);b.完善的晉升體系;

六是深度推廣:三分戰(zhàn)略,七分執(zhí)行,貫徹執(zhí)行深度推廣年開(kāi)發(fā)新客戶可達(dá)一萬(wàn)名以上。分四個(gè)步驟。第一步,發(fā)現(xiàn)客戶:從市場(chǎng)規(guī)劃,路線設(shè)定,客戶開(kāi)發(fā),道具運(yùn)用等具備30種渠道與方法;第二步,發(fā)掘客戶:從客戶分析、電話拜訪、上門拜訪、產(chǎn)品推介、附加服務(wù)等具備20種發(fā)掘策略與方式;第三步,維護(hù)客戶:從溝通方式、促銷策略、成交動(dòng)作等具備45種成交技巧策略;第四步,管理客戶:從客戶檔案建立、售后服務(wù)、客情維護(hù)、關(guān)系深化等具備15種方法與創(chuàng)新。

 
 
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