2012年關(guān)鍵詞：改變，自省，共同幫助

“我們一定要尋求自變，不能坐以待斃，否則才真的是死路一條。” ——浙江圣美家具總經(jīng)理張少軍

比起其他家具經(jīng)銷商，張少軍多了一分溫和的氣質(zhì)，第一眼看上去更像是坐在教師辦公室批改作業(yè)的老師。他坐在2012中國家具業(yè)發(fā)展高峰論壇的主席臺(tái)上，侃侃而談，與諸位企業(yè)老總和同行們一起討論著經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路。

張少軍一直覺得自己是個(gè)幸運(yùn)的人。在2008年加入家具行業(yè)之時(shí)，他沒有選擇當(dāng)時(shí)大紅大紫的板材家具，而是將目標(biāo)直接對(duì)準(zhǔn)了高端歐美家具市場(chǎng)。正是因?yàn)檫@點(diǎn)不同，在2012年席卷整個(gè)家具行業(yè)的寒冬之下，他所開設(shè)的7家高端歐美家具專賣店，與去年相比，銷售額并沒有出現(xiàn)大幅度的縮減，只是有一些略微的下滑。

“現(xiàn)在都說賣場(chǎng)在很大程度影響到經(jīng)銷商的發(fā)展，但我不是特別贊同。如果企業(yè)能夠配合好經(jīng)銷商，共同做市場(chǎng)，那么即使賣場(chǎng)漲租，對(duì)于經(jīng)銷商的影響也就很小了。就像現(xiàn)在我們賣場(chǎng)漲租10%，也沒有太大的問題。今年遭遇到這樣的困境，最終還是家具行業(yè)門檻太低，本身就存在著很大問題，一遇上經(jīng)濟(jì)不景氣的狀況，所有的矛盾就爆發(fā)出來了。就最簡(jiǎn)單來說，難道賣場(chǎng)降租我們就一定能賺錢么？”說起目前行業(yè)的現(xiàn)狀，剛剛還沉默不語的他，立刻變得健談起來。

窮則變，變則通，通則達(dá)。這是張少軍最常掛在嘴邊的一句話。賣場(chǎng)銷量不好，他就想辦法開發(fā)多條銷售渠道：和建材行業(yè)一起搞爆破，一起搞團(tuán)購，專門培訓(xùn)店內(nèi)的導(dǎo)購人員掃各大小區(qū)，進(jìn)行電話營銷等等。“行業(yè)的復(fù)蘇一定是需要我們大家共同努力。對(duì)工廠來講，最主要是要研發(fā)出市場(chǎng)接受度高的產(chǎn)品，并有個(gè)運(yùn)作模式去輔助經(jīng)銷商；對(duì)賣場(chǎng)來講，就應(yīng)該有所規(guī)劃的開店，不能為了擴(kuò)張而擴(kuò)張；最主要是我們經(jīng)銷商，一定要尋求自變，而不是坐以待斃。”在他看來，工廠也好，經(jīng)銷商也好，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天總是往前看，未來一定是好的。

除了擴(kuò)寬渠道，增加市場(chǎng)占有率，張少軍還有自己的小想法。9月份展會(huì)之后，他打算好好提升自己的經(jīng)營管理能力。“我反而覺得目前最大的困境，是自身的經(jīng)營管理能力沒能得到提升。外界有了一定的變化，常常不能即使做出相應(yīng)的反應(yīng)。”

【記者后記】：他們只是千萬家具人中普通的一員。他們沒有千億元資金，也沒有過目不忘的經(jīng)濟(jì)學(xué)天分，更沒有力挽狂瀾的超能力，去改變家具業(yè)目前的困境。但他們卻從來不因這逆境而垂頭喪氣：他們懂得自省而不把錯(cuò)誤歸咎于他人；他們努力嘗試各種方法而不是坐以待斃……他們沒能趕走家具市場(chǎng)的寒冬，卻用自身所綻放出來的正能量?jī)r(jià)值，讓我們所有人看到了春天的曙光。這就是三個(gè)家具經(jīng)銷商和他們的2012。