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經(jīng)銷商兩極化推戰(zhàn)略調(diào)整

   日期:2012-11-07     來(lái)源:深圳家具    作者:孟磊     評(píng)論:0    
核心提示:試想,一個(gè)二級(jí)城市所有的皮沙發(fā)專賣店,具備一定品牌影響力的店面全部屬于同一個(gè)經(jīng)銷商的情況下,他將擁有操縱市場(chǎng)的能力和實(shí)力,在同賣場(chǎng)及廠家既是合作又是博弈的關(guān)系中,這類經(jīng)銷商將占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位,有強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)?!?/div>

 

 意達(dá)爾特 營(yíng)銷總監(jiān) 郭彥辰

作為一家從07年開(kāi)始進(jìn)入家具行業(yè)的沙發(fā)企業(yè),意達(dá)爾特的歷史算不上悠久,而最初通過(guò)收購(gòu)沙發(fā)制造工廠起步的意達(dá)爾特,在生產(chǎn)方面也屬于從零開(kāi)始,逐步學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn),早期為其他企業(yè)提供配套產(chǎn)品,也為意達(dá)爾特早期的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì),能夠借助成熟的市場(chǎng)機(jī)制,充分了解沙發(fā)產(chǎn)品,為日后的品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)??梢哉f(shuō),意達(dá)爾特的發(fā)展既符合龍崗一部分沙發(fā)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,卻又有別于一般意義上的沙發(fā)企業(yè),意達(dá)爾特的創(chuàng)始人朱瑞平在營(yíng)銷、品牌以及發(fā)展戰(zhàn)略方面的獨(dú)到的運(yùn)營(yíng)方法幫助意達(dá)爾特在短短的6年時(shí)間里取得了較強(qiáng)的市場(chǎng)成績(jī)和品牌影響力。

惠州、漢川支撐企業(yè)進(jìn)入擴(kuò)張階段

筆者前往意達(dá)爾特采訪時(shí),正值企業(yè)接待來(lái)自漢川的政府領(lǐng)導(dǎo)及當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)園相關(guān)負(fù)責(zé)人,據(jù)悉,目前意達(dá)爾特已經(jīng)確定將入駐漢川新建的家具工業(yè)產(chǎn)業(yè)園,作為企業(yè)在廣東地區(qū)以外的第一個(gè)生產(chǎn)基地,屆時(shí),漢川工廠將更好的輻射華中地區(qū)市場(chǎng),提升企業(yè)的物流、服務(wù)、制造優(yōu)勢(shì)。意達(dá)爾特總經(jīng)理李海雄表示:“目前意達(dá)爾特在惠州的工廠正在加緊工期,漢川的生產(chǎn)基地也已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段,作為企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的發(fā)展規(guī)劃,這兩項(xiàng)決策支撐著意達(dá)爾特未來(lái)發(fā)展和擴(kuò)張的計(jì)劃。”

近年來(lái),沿海地區(qū),特別是深圳龍崗片區(qū),傳統(tǒng)制造業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)移的呼聲日益高漲,對(duì)于一些外來(lái)投資的企業(yè)而言,政策的變化是非常敏感的,將對(duì)未來(lái)企業(yè)的發(fā)展造成直接的影響,就近設(shè)立工廠成為大多數(shù)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)選擇的戰(zhàn)略部署,盡管遷移為企業(yè)帶來(lái)了資金消耗、適應(yīng)新環(huán)境、員工招募等許多問(wèn)題,但這些變革帶來(lái)的陣痛是必須克服的,企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是必須克服困難并嚴(yán)格執(zhí)行的。“俗話說(shuō),人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂,我們考慮的是未來(lái)家具產(chǎn)業(yè)更廣闊的格局,漢川的工廠依照產(chǎn)銷就近的原則,解決沿海地區(qū)制造成本高漲、輻射面積有限、物流成本過(guò)高以及服務(wù)滯后等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。”李海雄補(bǔ)充道。

看清經(jīng)銷商兩極化發(fā)展趨勢(shì)

作為接觸經(jīng)銷商最多的營(yíng)銷人員,意達(dá)爾特營(yíng)銷總監(jiān)郭彥辰接觸過(guò)大量的各地經(jīng)銷商,通過(guò)近一兩年的交流和觀察,他總結(jié)了目前及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi),經(jīng)銷商作為家具終端消費(fèi)的有生力量,將越來(lái)越多的超兩個(gè)方向發(fā)展:首先是具備一定整合能力及設(shè)計(jì)能力的思想型經(jīng)銷商,這一類別的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)在于,其經(jīng)營(yíng)家具領(lǐng)域多年,對(duì)各類風(fēng)格、材質(zhì)、細(xì)分門(mén)類中的家具品牌有較好的理解和資源優(yōu)勢(shì),善于通過(guò)自身的整合能力,為終端市場(chǎng)提供更全面的整體購(gòu)物環(huán)境和條件,相當(dāng)于國(guó)外集成商的概念,同時(shí),這部分經(jīng)銷商能夠充分利用其設(shè)計(jì)能力為顧客提供相應(yīng)的設(shè)計(jì)和搭配服務(wù),提升其競(jìng)爭(zhēng)力和附加值。

另外,郭彥辰還介紹道:“再有就是一批具有較強(qiáng)實(shí)力和當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商,他們可能是從早期通過(guò)長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)完成原始資本積累,從而具備了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)某一類家具產(chǎn)品的壟斷經(jīng)營(yíng)能力。試想,一個(gè)二級(jí)城市所有的皮沙發(fā)專賣店,具備一定品牌影響力的店面全部屬于同一個(gè)經(jīng)銷商的情況下,他將擁有操縱市場(chǎng)的能力和實(shí)力,在同賣場(chǎng)及廠家既是合作又是博弈的關(guān)系中,這類經(jīng)銷商將占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位,有強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)。”

針對(duì)經(jīng)銷商做強(qiáng)和做大的兩極化發(fā)展趨勢(shì),作為制造企業(yè)而言,應(yīng)該從產(chǎn)品和市場(chǎng)規(guī)劃方面做出相應(yīng)的傾斜,在產(chǎn)品上盡量提供更為全面的產(chǎn)品體系,這也是很多沙發(fā)企業(yè)在逐漸向兩廳家具轉(zhuǎn)變的原因之一;其次,在針對(duì)一些獨(dú)特區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候,在經(jīng)銷商選擇和政策扶持方面給予更大的支持,完善自身的服務(wù)體系。

 
 
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