卓越家具企業(yè)如何打造

——記2013賴氏家具經銷商財富匯

在當下，國家宏觀經濟結構調整中，使得和房地產相關聯的行業(yè)都在進入一個深度調整期，家具行業(yè)更是與此息息相關；另外，隨著原材料，勞動力、物流、土地資源等決定實體企業(yè)命脈的“成本”也一路飆升，使得經營者面臨巨大的運營壓力；消費者在物價上漲的通脹時代，囊中羞澀，在“車奴”、“房奴”等無形“枷鎖”的壓力下，對于相對個人來講的大宗消費如高端家具的購置都顯得非一般的理性，這進一步壓縮了剛性需求的比重。在中國家具市場發(fā)展到這樣一個時代，將考驗著家具品牌經營者們的高超智慧。

與代理商合作 發(fā)揮優(yōu)勢

家具行業(yè)十多年的發(fā)展，產生了廣東軟體、四川板式兩大產業(yè)版塊，但是，隨著山東及天津實木版塊的快速發(fā)展，實木家具逐步成為這個行業(yè)的引導者，這種趨勢有逐步深化的現象。因此，山東和天津企業(yè)借助區(qū)位優(yōu)勢和多年的加工工藝優(yōu)勢，抓住機會快速發(fā)展，填補了獨缺的實木版塊，因而其形成已不再遙不可及。通過近幾年去深圳參加深圳國際家具展，山東和天津區(qū)域內的實木已經吸引了全國各地經銷商的目光。筆者在走訪山東河北和天津的企業(yè)時，發(fā)現這些企業(yè)的供貨都比較吃緊，甚至有些企業(yè)欠貨相當嚴重。這與實木家具生產周期長，產品工藝越來越復雜有相當大的關系。產品美輪美奐，加工難度過大，渠道開拓受制約。而采用工業(yè)化生產的模式完善供應體系已經成為家具企業(yè)迫切需要解決的課題。同時，隨著過去幾年的高速發(fā)展，大代理商已經成為這個行業(yè)的稀缺資源，如何抓住這些代理商，如何與大代理商形成深度合作，激發(fā)其優(yōu)勢，需要企業(yè)戰(zhàn)略目標清晰再加上了產品定位層次分明、品牌形象深入人心、商業(yè)模式可快速復制、生產能力符合工業(yè)化生產、企業(yè)內部高效管理等因素，共同發(fā)力。

大工業(yè)化生產管理支撐高端品牌

8月6日，賴氏家具在其總部泉城濟南舉行了“新產品、新工廠、新模式”之經銷商財富匯，500余名來自全國的實木家具經銷商出席本次盛會，山東省家具協會會長牛廣霞女士受邀蒞臨。代理賴氏家具品牌的數十位跨省的億元級別經銷商欣然前來，與在座經銷商分享他們的經營心得與人生經驗，這引起來自全國的主流平面媒體和網媒強烈關注，并一一對其進行專訪，也為我們本文的論據的成行提供了寶貴的素材。

賴氏家具總經理賴鵬程先生在致辭中指出，賴氏家具新的工業(yè)園第三期竣工后，年產值將達8億元產能，滿足企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略需求，并實現庫存式銷售。生產設備同樣處于全國領先水平，在保證產品品質的同時大大提高了效率，節(jié)約生產成本，通過大規(guī)模的采購降低原材料成本，保障終端市場價格的穩(wěn)定（賴氏家具烏金木庫存原材料價值3000余萬元）。生產管理實行5S精益化管理，進一步強化效率的提高。

要保持高端品牌形象就要保證在營銷策劃、廣告投放、店面視覺、產品質量、售后服務等方面不遺余力地加大投入，而走高性價比路線的產品價格策略就縮減了企業(yè)的部分利潤空間。此時，唯有大規(guī)模地原材料采購，精準化運營管理來開源節(jié)流。賴氏家具就是完全契合了這一點，首先賴氏家具品牌形象不可謂不高，由王剛先生代言的“實木家養(yǎng)生活”的居家理念深入人心，已經具有比肩國內頂尖實木品牌的勢能；賴氏家具通過和國內一流設計公司合作開發(fā)出完全符合中國人審美觀的高端產品，采用市場上較熱的幾類貴重木材，打造出符合現代實木特點的優(yōu)質產品，而其價位體系定位卻是市場上的中段。那么，沒有經銷商不喜歡和這樣的品牌合作，沒有消費者不喜歡這樣的產品。而卓越的企業(yè)還不止于此。

商業(yè)模式的利器
 

賴氏家具以直營市場的深度運營模式為業(yè)界津津樂道，其核心理念就是通過一系列行之有效的策略把普通的商品品牌打造成區(qū)域內的消費者品牌，從而真正實現終端品牌的目標。這種商業(yè)模式在一些基本量化的相同數據基礎上就可快速復制，讓經銷商快速回收投入成本。近年來采取遠距離放開市場，拓展渠道，也即，就可把目前較為成熟的直營深度運營模式復制給代理商，代理商再通過對本地精準地把控來運籌市場，這樣的模式成功率相當高。

本次“財富匯”，媒體采訪到的賴氏家具經銷商，分別有中國家具銷售商聯合會河南省執(zhí)行會長黃曉偉，從事家具行業(yè)十多年，年銷售額近億元具有豐富的家具零售機連鎖店面管理經驗；曲華波，近20年家具從業(yè)歷程的銷售商，在洛陽，煙臺等地經營面積達9000平米，年銷售額近億元，曲華波在全體的打造上有很深的功力；吳燦榮，近20年家具從業(yè)經驗，在青島、淄博、福州等主流家具賣場均有店面，經營一線品牌的紅蘋果、年年紅、慕思、楷模等，年銷售額近億元，在多個城市同步發(fā)展連鎖經營上有豐富的管理經驗；蘇州蔡子明，在蘇州市場經營面積達1萬平方米，代理的都是國內一線大品牌家具；杭州武漢的黃乃軍，濟南高盛家居董事長，年銷售額過億元，終端店面十余個，分布在數個城市；西安的劉志鵬，米蘭·億能居董事長，總部設在寶雞，在西安、咸陽、天水都設有分公司，中國家具百強銷售精英金獎的獲得者。

從以上賴氏家具銷售商中可以看出幾個共同點，一、從業(yè)年限長，經驗豐富；二、店面多規(guī)模大，或者單店銷售額高企；三、多城市家居銷售連鎖，跨區(qū)域管理經驗豐富；四、全部代理一線高端品牌。

執(zhí)器在人

這些歷經商海的經銷商們，在當下家具市場環(huán)境中依然選擇后來居上的賴氏家具，必然有他們的考量，其中，更多的是看中賴氏家具長遠的發(fā)展與經營者的擔當。有了深度自營體系的運營可復制模式的深挖，加上賴氏家具的大工業(yè)化生產的供應基礎和高端品牌運作手筆，再加上與國內一線流通領域大物業(yè)的強強聯合，用最具性價比的產品在最好的賣場的最好位置讓最有能力的人來做這個有意義的事，這就是賴氏家具的商業(yè)模式。賴氏家具是一家有擔當的企業(yè)，正是這樣的企業(yè)讓老百姓得到了實惠，換取高附加值的價值，同樣那些代理賴氏家具經銷商們也是一幫有責任有擔當的經銷商，一二十年的商海沉浮，讓他們越來越強，如果不是在負責任有擔當的正義信念的引領下，也早已泯然眾人矣。賴氏家具人就是這樣一個富有責任心，擔當，執(zhí)行力強的高效運轉團隊，無論什么樣的事業(yè)，都在于人的協調能動。

這讓筆者想起松下電器發(fā)展中遇到瓶頸后開始實施“大事業(yè)部”，格力電器發(fā)展中開始獨立拓展渠道，馬云的天貓商城也是重新打造了商業(yè)模式，雖然各自轉變商業(yè)模式的原因各不相同，有兩點是相通的。其一、其選取的商業(yè)模式都是合時宜，在當時都換取了企業(yè)的高速發(fā)展；其二、其背后都是產品在說話，就算是馬云的天貓的產品不是他的，但他能讓產品達到消費者所期望的。那些久經商海的渠道銷售商肯定對此心如明鏡，爭相加盟賴氏家具其背后是對整個商業(yè)模式運營系統的肯定。