隨著“金九銀十”的臨近,綠色家博會(huì)、華夏家博會(huì)兩場(chǎng)展會(huì)成為了家居業(yè)“熱身”的舞臺(tái),但記者了解到,前兩年火爆的展會(huì)在今年并未給參展商帶來可觀的簽單量。隨著參展大品牌不斷退出、展會(huì)效果下降、客流量減少,展會(huì)的效果似乎正在逐年下降。業(yè)內(nèi)人士表示,在家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天,展會(huì)的一站式購齊與價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯,注重品質(zhì)與服務(wù)的消費(fèi)理念,更督促展會(huì)尋求新的發(fā)展方向。
展會(huì)“魅力”不如從前
“今年展會(huì)情況確實(shí)不太好,在8月初的綠色家博會(huì)上,收的訂單量還不夠成本;這兩天的華夏家博會(huì),情況也沒有以前好了。”8月30號(hào),一位家裝公司經(jīng)理人向記者如是說。
8月,第11屆綠色家博會(huì)與華夏家博會(huì)夏季展會(huì)相繼開展,但吸引力卻不及以前。實(shí)創(chuàng)裝飾營(yíng)銷副總監(jiān)張毅向記者表示:“綠色家博會(huì)第一天大概收了20個(gè)單子,按照以往,起碼能收40個(gè)訂單。”北京宜華家居副總經(jīng)理陳少峰向記者表示,雖然此次推出新品,但進(jìn)場(chǎng)的消費(fèi)者人數(shù)就很少,訂單數(shù)更是寥寥無幾。瑞博文裝飾、今朝裝飾的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人告訴記者,三天內(nèi)拿到的訂單“本兒都收不回來”。
9月1日,在華夏家博會(huì)現(xiàn)場(chǎng),今朝裝飾集團(tuán)總經(jīng)理助理張智軍表示:“這次展會(huì)大概拿到200個(gè)簽單,但相比前兩年,展會(huì)效果還是降低了許多?,F(xiàn)在營(yíng)銷人員比顧客都還要多。”
品牌參與熱情降低
除了觀展人數(shù)、簽單量等直接“效果”下降外,展會(huì)上品牌參與的熱情也在減少。在今年的展會(huì)上,鮮見東易日盛裝飾、博洛尼等知名家裝公司的身影。東易日盛北京分公司營(yíng)銷總監(jiān)紀(jì)勇告訴記者:“我們?nèi)路輩⑴c了綠色家博會(huì),展出面積100平方米以上,結(jié)果3天只簽了7個(gè)單子,后來就沒考慮過再去。”
記者在華夏家博會(huì)上看到,相對(duì)于去年的展會(huì),一些如慕思、索菲亞、尚品宅配等知名品牌都已經(jīng)退出。在家具品牌區(qū)域,大多為“非知名”品牌。在一家名為“卡芮宅配”的展位,工作人員告訴記者,產(chǎn)地在北京,但目前尚未開設(shè)店面。
消費(fèi)者對(duì)展會(huì)“麻木”?
業(yè)內(nèi)人士稱,除了天氣熱、宣傳力度不夠等現(xiàn)實(shí)原因,家博會(huì)魅力下降成為不爭(zhēng)事實(shí)。分析人士稱,在營(yíng)銷渠道多元化和促銷方式常態(tài)化的市場(chǎng)上,以“折扣”為賣點(diǎn)的營(yíng)銷很難再吸引眼球。
東易日盛北京分公司紀(jì)勇分析道:“從2010年開始,展會(huì)在北京的影響力開始下滑。近幾年賣場(chǎng)、家裝公司幾乎每月每周都要開展的常態(tài)化促銷也讓消費(fèi)者對(duì)低價(jià)麻木了,以折扣為特色的展會(huì)魅力值減少,客戶量也被分流了。”
陳少峰也分析說:“客流量減少,也直接導(dǎo)致了展會(huì)招商困難。來展會(huì)消費(fèi)的大多是對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者,不適合定位高端的大品牌;人流量的減少直接導(dǎo)致簽單量減少,很多重視簽單量的中小品牌也在此權(quán)衡。再加上一些企業(yè)定位不準(zhǔn)確。”
■ 市場(chǎng)走訪
人流不多關(guān)注價(jià)格
8月30號(hào),記者走訪了華夏家博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到,當(dāng)天人流不多,一般一個(gè)展位上只有兩三位客戶在咨詢。而價(jià)格方面,記者通過詢問發(fā)現(xiàn),大多參展商給出市場(chǎng)價(jià)7折左右的優(yōu)惠。
在詩尼曼衣柜展位,工作人員向記者介紹,現(xiàn)場(chǎng)交訂金相當(dāng)于二倍現(xiàn)金抵進(jìn)全款中,而且可以參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。他表示:“現(xiàn)場(chǎng)展品不多,交訂金后可以到店中選產(chǎn)品,可以先交訂金把這優(yōu)惠占上,不喜歡可以退款,現(xiàn)在還能送推車等禮品,非常劃算。”
在萬和電器展位,一位消費(fèi)者向記者表示:“之前我們?cè)诖笾须娖骺春靡豢町a(chǎn)品,這次來看能不能便宜點(diǎn)”,并持手中的現(xiàn)金兌換券詢問價(jià)格能否再優(yōu)惠。而在一些衛(wèi)浴品牌展位上,客流相對(duì)較少。在博世家電、摩恩衛(wèi)浴等展位,基本難見顧客身影。一位消費(fèi)者走進(jìn)摩恩衛(wèi)浴展位很快走出,對(duì)記者說:“這個(gè)品牌的產(chǎn)品太貴。”
■ 特點(diǎn)解析
售后服務(wù)難保證
居然之家集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)梅旭航認(rèn)為,展會(huì)、團(tuán)購等形式的一次性消費(fèi),由于沒有售后保障,損害的不僅僅是某一個(gè)品牌,還有整個(gè)行業(yè)。
比如消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品不滿意的情況下,如果找不到商家,可由市場(chǎng)先行賠付等,這些售后保障的制度和服務(wù)體系,并不是一兩天就建立起來的。展會(huì)作為一個(gè)臨時(shí)組織起來的市場(chǎng),有些服務(wù)問題短期內(nèi)難有合理的解決方式。
非理性消費(fèi)占主導(dǎo)
展會(huì)通過大量的前期宣傳,將消費(fèi)者在某一時(shí)間集中到某一個(gè)地點(diǎn)交易,對(duì)于消費(fèi)者而言,更大程度上是非理性的沖動(dòng)式消費(fèi)。藍(lán)景麗家總經(jīng)理尹勃認(rèn)為,沖動(dòng)式消費(fèi)部分原因是周邊人群、氛圍的作用,并不反映消費(fèi)者真實(shí)需求,所以會(huì)留下很多后遺癥。
集美家居集團(tuán)副總裁沈耀俊也認(rèn)為,非理性的消費(fèi)類似于一種廟會(huì)式的消費(fèi)方式,引用到家居行業(yè)是不合適的。
難實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式消費(fèi)
作為大額慢速消費(fèi)品,在決定購買家居產(chǎn)品之前,通常需要近一個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)候選擇。而出售這些產(chǎn)品的賣場(chǎng),往往還兼具餐飲、休閑及娛樂等多功能于一體。
正如城外誠家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理劉洋所言,賣場(chǎng)中的家居建材產(chǎn)品,在展示時(shí)都是屬于體驗(yàn)式的,即讓消費(fèi)者能夠看得見摸得著。而很多的團(tuán)購、展銷會(huì)中品牌展示的僅是一些樣品,所以消費(fèi)者也很難直觀地感受到這些產(chǎn)品是否適合。
■ 業(yè)內(nèi)聲音
“低價(jià)”并不低
●劉晨,北京家居行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)
近期對(duì)于展銷會(huì)產(chǎn)生問題的投訴不在少數(shù),比如一些商家打著賣場(chǎng)的旗號(hào)稱有“連保單”,但賣場(chǎng)并不對(duì)展會(huì)銷出的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。還有一些小品牌在展會(huì)上與消費(fèi)者簽單收取訂金后遲遲不能發(fā)貨。
北京市場(chǎng)的特點(diǎn)是大品牌的家居建材均采取同城同價(jià),同樣在價(jià)值體系內(nèi)的品牌不可能有那么大的水分,而過多的價(jià)格差異只會(huì)擾亂工廠給出的指導(dǎo)價(jià)格。我覺得,家居展銷會(huì)上出現(xiàn)的低價(jià),一般是一些非主流品牌。
展會(huì)是展示平臺(tái)
●尹勃,藍(lán)景麗家總經(jīng)理
展會(huì)實(shí)際上只是一個(gè)推廣產(chǎn)品,聯(lián)系渠道的平臺(tái),方便商家將來通過這些從展會(huì)上獲得的渠道聯(lián)系消費(fèi)者,并下訂單。但是現(xiàn)在的展會(huì)都變了味,辦展會(huì)的同時(shí)也銷售產(chǎn)品,而一個(gè)展示的平臺(tái),原本是沒有能力去銷售產(chǎn)品,因?yàn)榘ㄊ酆笤趦?nèi)的各項(xiàng)服務(wù)都得不到保障。
因?yàn)槌杀镜停膊蛔鲩L(zhǎng)期的服務(wù),同時(shí)也沒有合法的經(jīng)營(yíng)資質(zhì),展會(huì)上銷售的產(chǎn)品,后續(xù)就容易出現(xiàn)諸多弊病。所以建議消費(fèi)者為了保護(hù)自身權(quán)宜,到正規(guī)賣場(chǎng)去簽單,要理性合理消費(fèi)。