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尚品宅配李連柱 家具定制領(lǐng)跑者即將籌備上市

   日期:2013-09-16     來源:理財周報    評論:0    
核心提示:坐在記者對面的李連柱,polo衫,西裝褲,氣質(zhì)沉穩(wěn),6年的教學(xué)生涯似乎為他刻畫了一張老師的面容。
   坐在記者對面的李連柱,polo衫,西裝褲,氣質(zhì)沉穩(wěn),6年的教學(xué)生涯似乎為他刻畫了一張老師的面容。但李連柱笑著否認(rèn)了這一點,他認(rèn)為20年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷早已讓他遠(yuǎn)離了教師的形象。他更愿意將自己定義為一個商人。
 
   不可否認(rèn)的是,機械專業(yè)的學(xué)習(xí)和教學(xué)還是將工科生的血液輸進(jìn)了他的骨髓。他踏實而專注,在軟件行業(yè)潮起潮落的背景下,一干就是20年,坐穩(wěn)行業(yè)第一把交椅。
 
   除此之外,他還具有一個頗為開放的心態(tài)。他圍繞著裝修軟件發(fā)散思維,延伸出了網(wǎng)站和家具定制,以及家具工廠三個公司。
 
  為了得到更完善的商業(yè)模式,他不吝于請教各類風(fēng)投;而為了行業(yè)和自身更好地發(fā)展,他也不怕培養(yǎng)出強勁的對手。
 
  在拿到投資全力發(fā)展之后,他想將尚品宅配送上資本市場。目前他要做的,是將成立9年的尚品宅配進(jìn)一步完善。
 
  尚品宅配+新居網(wǎng)
 
  北上廣、南京、佛山是直營店,其他地方都是加盟店。
 
  “有很多來我們這里研究的學(xué)者,包括一些院士,專業(yè)人員,很多人都不相信我們這個定制,他們說做一兩件可以,大規(guī)模的定制是不成立的。以前我們也沒想到,可是現(xiàn)在確實可以。”
 
  2013年,距離李連柱創(chuàng)立尚品宅配已有9年時間。他以一種嶄新的商業(yè)模式向傳統(tǒng)家具行業(yè)提出了挑戰(zhàn),并成為業(yè)界標(biāo)桿。雖然在早期,他的這種設(shè)想并不被人看好,而他自己也用了大量心思來摸索和完善。
 
  在廣州市東風(fēng)東路767號東寶大廈3樓,尚品宅配新居網(wǎng)的首家線下店,理財周報記者見到了李連柱。
 
  新居網(wǎng)是尚品宅配的官方網(wǎng)上商城,但與尚品宅配走不同的營銷體系。這里的布置風(fēng)格頗似宜家,家具分別以辦公、客廳、臥室等不同區(qū)間來展示,連產(chǎn)品標(biāo)簽的設(shè)計也與宜家不無二致,但它與宜家不同在于,每一個家具旁都標(biāo)示著“可定制”。
 
  “這就是我們比較得意的地方。”李連柱指著臥室區(qū)拐角處貼墻設(shè)計的折角矮柜,告訴記者,“我們做的就是讓原先裝修公司在你家現(xiàn)場打的、搞得烏煙瘴氣又不環(huán)保的這些東西,都拿到大型的工業(yè)化流水線去做,材料也是環(huán)保的,你只需要來一次,跟我們確定方案,之后就可以在家等著,一兩天,甚至半天時間就裝完,可以拎包入住了。”
 
  “不要小看這樣的事情,我讓你做一件可以,但如果我每天在全國各地拿到幾百甚至幾千件,各種類型的不同的柜子,機械化大生產(chǎn),這在以前是不可能的。”而這,就是尚品宅配所說的定制。
 
  一個顧客從走進(jìn)尚品宅配的店面到家具到家安裝,一般需要二十天。“在工廠的時間不多,主要是運輸花時間。”李連柱介紹。
 
  緊鄰展示區(qū)的是設(shè)計區(qū),“我們每一個店都有這樣一個設(shè)計中心,做方案,顧客過來也可以看方案。”
 
  此外是營銷團(tuán)隊的辦公區(qū),整個廣州地區(qū)的新居團(tuán)隊都在這里辦公。辦公區(qū)被分為不同的團(tuán)隊,并取了各種戰(zhàn)隊的名字,內(nèi)部競爭意味濃厚。
 
  相較于新居網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷,尚品宅配實體店的發(fā)展已成規(guī)模。據(jù)李連柱介紹,尚品宅配渠道分直營和加盟兩種。北上廣、南京、佛山是直營店,其他地方都是加盟店,截至目前,直營店30多家,加盟店700-800家。
 
  加盟店比例如此之高,讓李連柱不得不注重加盟店的經(jīng)營。
 
  “現(xiàn)在市場大部分情況是加盟店其實就是經(jīng)銷商,你掛我的牌子,拿我的貨。但我們一直很努力在經(jīng)營加盟店這種形式。”尚品宅配參與加盟商的日常經(jīng)營管理,并對店長進(jìn)行培訓(xùn)和考核,甚至店鋪設(shè)計也由尚品宅配來做。
 
  “有店鋪、有指導(dǎo)、有區(qū)域經(jīng)理管理日常經(jīng)營,新店長要培訓(xùn)三個月,每個月都有會議。我們有20個區(qū)域,每個月固定一周,全部的加盟店要集中在一個城市開會,我們這邊的老總會過去,開月咨詢會。行業(yè)內(nèi)我還沒有聽說哪個企業(yè)像我們一樣做。”
 
  “加盟店是加盟商自己投資的,我們收的加盟費很少,幾乎是象征性的,最后也都用在了對他們的培訓(xùn)上。”尚品宅配為加盟商提供的設(shè)計和培訓(xùn)都為免費,“有些人說我們這叫"半直營化"管理。”
 
  軟件公司起家
 
  “我們做尚品宅配,是為了賣軟件才做的。”
 
  尚品宅配的大規(guī)模定制必然要有強大的軟件支持。但這一點對李連柱來說,卻是最輕松的一件事。因為他是做軟件出身的。
 
  1994年,李連柱與周淑毅創(chuàng)立圓方軟件,在此之前他倆在華南理工做了六七年老師,“我教機械,他教計算機。”
 
  “我們一開始做的是裝修軟件。裝修軟件做到了老大之后,就發(fā)現(xiàn)家具行業(yè)也用我們的軟件,我們就開始做家具軟件?,F(xiàn)在全國做板式家具的,不管是辦公還是民用,百分之七八十都是用我們的軟件。”
 
  隨著發(fā)展,圓方軟件開始偏向家居設(shè)計軟件的前端,從面對設(shè)計人員的軟件走向面對消費者的軟件。“賣家具讓消費者看到效果,他們會更放心。”也因此,家具廠以及聯(lián)邦等大品牌都選擇圓方的軟件,前端的銷量更好。
 
  90年代,軟件行業(yè)的特點是在酒店辦發(fā)布會。圓方軟件所有發(fā)布會都在廣州的花園酒店宴會廳舉辦,作為當(dāng)時中國軟件行業(yè)中第一個用光碟做演示碟的企業(yè),李連柱們在酒店搞各種各樣的演示、推廣和發(fā)布,在當(dāng)時是很新奇的。圓方還讓各地小公司做代理商,“我們在全國做市場做得很好,而且在國外也有代理商在賣,歐美市場有20個多國家在賣。”
 
  “如果中國沒有盜版市場,我也就沒必要做尚品宅配了。”說起盜版,李連柱啞然失笑。“在中國,盜版市場太猖獗。早期每做一個版本的軟件,一年后盜版開始出現(xiàn),我的新版本也已經(jīng)研制出來了。后來周期變短了,半年就有盜版破解,我們也被迫做升級,可盜版破解越來越快,兩個月就破解了,可軟件總不能兩個月就做出一次升級吧?這就是難處。”
 
  “我們做尚品宅配,是為了賣軟件才做的。”一開始,基于壓力,李連柱做了一個軟件的樣品店,沒想到一發(fā)不可收。
 
  “以前我們做軟件,賣給家具廠,他們說不好,我們就說老板不重視,設(shè)計師不懂。后來做了家具以后,自己就會發(fā)現(xiàn)原先這個軟件其實挺糟糕的。”通過尚品宅配,圓方軟件也更懂得脫離工程師思維,去迎合客戶的需求,軟件也做得更加人性化、用戶化。
 
  李連柱笑道,“以前我們賣軟件,在外面追著人家跑。做了尚品宅配之后,很多打電話跟我要軟件的,問能不能優(yōu)惠一點。”
 
  在尚品宅配的示范之下,圓方軟件的銷量也開始增長。“之前做了十年的軟件,都是3000萬左右的銷售,做了尚品之后,銷售每年都在增長,現(xiàn)在可以做到近6000萬。”李連柱認(rèn)為,尚品宅配最大的價值就是,讓人們看到了軟件的價值。
 
  直到現(xiàn)在,圓方軟件仍舊是李連柱無法舍棄的一大產(chǎn)業(yè),至于尚品宅配,他并不認(rèn)為自己是轉(zhuǎn)型了,他說,“我是做了一個新企業(yè),轉(zhuǎn)型其實和我沒什么關(guān)系。我不是傳統(tǒng)做家具的,我傳統(tǒng)是做軟件的?,F(xiàn)在軟件還是主力。”語氣里依舊是對軟件的熱愛。
 
  風(fēng)投助推
 
  “價格談好了,協(xié)議也簽了,我心里更加激動。召集大家,要大干一場。”
 
  從一開始做研發(fā),到后來做渠道做市場,再到現(xiàn)在做品牌,李連柱坦承,這是一個慢慢學(xué)習(xí)的過程。“做尚品宅配有點吃力,一開始就交了不少學(xué)費。”
 
  2006年,尚品宅配走出廣州,去了北京上海。
 
  李連柱直接從圓方軟件在北京上海的分公司調(diào)人手,鋪開來做,一年就開了兩三家店。“那時候做直營,自己投錢進(jìn)去。”那個時候尚品宅配還未融資,流動資金并不多。“又一次家具行業(yè)聚會,聊著聊著才發(fā)現(xiàn),我們雖然跟家具行業(yè)打交道,但并未深入了解。”
 
  原來,廣東是全國家具大省,有很多家具企業(yè)和家具品牌,在全國各地也有很多店面,但他們在北京上海的店面大多不是直營店。反觀自己,李連柱的形容是“無知無畏”。
 
  “第一筆學(xué)費就交在了上海。”尚品宅配在上海紅星美凱龍六樓要了400多平方,開了上海第一個大店,“開店之后,發(fā)現(xiàn)六樓沒有人流,那時候我們對自己很自信也很努力,但做得很吃力。”開張不到半年,紅星美凱龍要改造,李連柱的上海第一店才開張就被拆掉了。“我這第一次教訓(xùn),你不懂這個城市,不懂這個行業(yè)。”這是2006年左右。
 
  尚品宅配在北京的第一個店面也慘遭滑鐵盧。“異地直營管理難度很大,以前做軟件時我們并未覺得。”
 
  為什么李連柱如此看好尚品宅配的商業(yè)模式,并愿意孤注一擲,很大一部分原因來自風(fēng)投的力推。
 
  早在2000年,由于圓方在裝修行業(yè)很有名氣,客戶也很多,李連柱想做一個裝飾行業(yè)的門戶網(wǎng)站。他帶著四五十個人,專門做這個網(wǎng)站,通宵達(dá)旦,四個月后,72家網(wǎng)站由此創(chuàng)立。
 
  72家網(wǎng)站的平臺很好,與南方商業(yè)電視臺(現(xiàn)在的南方電視臺)合作了一個裝修節(jié)目,每周四晚7點半播出。內(nèi)容是攝像陪同設(shè)計師到被抽中的觀眾家里談裝修意見,設(shè)計師回來用電腦做模擬,并設(shè)計成動畫,到下周戶主、設(shè)計師和主持人三方一起講這個方案,并現(xiàn)場播出。“互動性很強,當(dāng)年還獲得廣東省新聞二等獎。”這個節(jié)目合作了一年半。
 
  72家就是新居網(wǎng)的前身。
 
  2006年,新居網(wǎng)成立,但李連柱并未放棄門戶網(wǎng)站的夢想。他將全廣州的樓盤做了三維影像,配上裝修方案。網(wǎng)友輸入具體套房即可查閱。李連柱連盈利點都想好了,“三維影像,可以在房間里走,墻上有廣告位,還做了很多游戲。”
 
  他拿著這個方案去找風(fēng)投,但聊著聊著,風(fēng)投一眼相中了才剛起步的尚品宅配。“一下子方案就轉(zhuǎn)掉了,開始把尚品宅配和網(wǎng)絡(luò)合起來。”這次深聊還對加盟方式,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營,推廣方式進(jìn)行了構(gòu)想,讓李連柱看到了定制的前景。
 
  “價格談好了,協(xié)議也簽了,我心里更加激動,更加有勁了,召集大家,要大干一場。”而正當(dāng)李連柱風(fēng)風(fēng)火火的時候,遭遇了2008年的金融危機,對方不干了。
 
  “我也不想埋怨別人,事實是,我們已經(jīng)在朝這個方向走了。我一貫作風(fēng),也不是這條路走不通我就沒別的退路。”此后,李連柱也更積極地接觸風(fēng)投,他認(rèn)為,在和投資公司談的過程也是不斷學(xué)習(xí)的過程,“可以不斷對自己的商業(yè)模式進(jìn)行修正。”
 
  2009年3月的一天,上午汪洋來視察,下午李連柱就去深圳,和達(dá)晨簽了協(xié)議。6000萬元的投資,占股20%。
 
  北京銷售將超過廣東
 
  核心競爭力是“現(xiàn)階段我做的你做不來,我做的比別人好”。
 
  在早期的挫折之后,經(jīng)過慢慢地摸索,尚品宅配在北京和上海的業(yè)務(wù)都逐漸發(fā)展起來。
 
  在李連柱看來,北京和上海市場頗為誘人,“北京市場至少是廣州的三倍不止,上海也是廣州的兩三倍?,F(xiàn)在尚品在北京上海都是70-80%的增長,今年銷售最強的還是廣東,明年估計就是北京了。”即便尚品在廣州的門店數(shù)量是北京的兩倍。
 
  尚品旗下有多少員工,李連柱說他沒統(tǒng)計過,“應(yīng)該挺多的”。目前,他管理的共有四家公司,包括尚品宅配、新居網(wǎng)、圓方軟件和維尚家具。每個公司都有直接負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的總經(jīng)理,“我們每個老總每個月都在一起開會。”
 
  他很看好自己的團(tuán)隊,認(rèn)為他們學(xué)習(xí)成長都很快。“現(xiàn)在這個團(tuán)隊,老總都是我軟件公司出來的,尚品總經(jīng)理是圓方原來的廣東區(qū)經(jīng)理。”
 
  維尚家具位于佛山,是尚品宅配的生產(chǎn)公司,也是尚品宅配的大后方。李連柱說,“我的工廠里沒有一個空降兵,都是軟件公司派的。”
 
  目前,維尚家具共有三個工廠,面積不到十萬平方,共有2000多人。
 
  李連柱介紹,“我們的大規(guī)模定制生產(chǎn),是我們本身的IT技術(shù),與機械、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用結(jié)合,才得出這個核心的模式。比如我們在內(nèi)蒙古的店,設(shè)計師設(shè)計好了圖,形成了三維文件,通過網(wǎng)絡(luò)傳到工廠,處理完以后傳送到設(shè)備上,控制設(shè)備把板材加工出來。”尚品宅配的家具就是這樣生產(chǎn)出來的。而工廠則主要用到機械行業(yè)的CAD技術(shù)。
 
  在未來的規(guī)劃里,李連柱想要脫離Auto CAD,研發(fā)建立自己的平臺。
 
  李連柱解釋道,“從前端軟件的研發(fā),到工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)的研發(fā),我們用各種軟件平臺或信息化把各個環(huán)節(jié)打通了,這就是全程信息化。”
 
  目前,尚品宅配已經(jīng)申請了多項專利,至于這種技術(shù)是否容易被復(fù)制,李連柱的回答是不太容易,“需要兩三年吧。”
 
  在李連柱的理解里,尚品宅配的核心競爭力就是,“現(xiàn)階段我做的你做不來,我做的比別人好。”
 
  定制上有一些比較異形的結(jié)構(gòu),很多品牌做不到,但尚品剛好是做這個軟件的,李連柱說這是行業(yè)里面的“硬骨頭”,尚品已經(jīng)啃下來了。接下來,尚品宅配還將把云計算運用到客戶服務(wù)里來。“這是從技術(shù)層面上吸引顧客。”
 
  而在渠道上,以新居網(wǎng)的首家線下店為起點,尚品宅配將會更加傾向于進(jìn)駐寫字樓或綜合性商場等人流量更大的場所,而不是僅局限于建材家具商圈。
 
  9月11日,在萬達(dá)的商業(yè)年會上,尚品宅配與萬達(dá)集團(tuán)簽署了品牌戰(zhàn)略合作協(xié)議,以“家居定制體驗館”的形式進(jìn)駐萬達(dá)廣場。
 
  此外,李連柱也頗為關(guān)注物流。由于尚品宅配主要使用第三方物流,容易導(dǎo)致客戶收貨出問題,因此,李連柱也在對外地建倉庫進(jìn)行考察。
 
  “我們建倉庫就相當(dāng)于一個配送中心。但變化太快,目前還在做評估。”
 
  創(chuàng)業(yè)十問
 
  李連柱:
 
  有對手才能走得更快
 
  1. 現(xiàn)在尚品的很多管理人員是從圓方軟件公司調(diào)來的,IT出身的人能適應(yīng)這些管理和銷售工作嗎?
 
  我這些軟件公司的人員不是管研發(fā),而是銷售的,是市場部和銷售部的。我們在軟件銷售的做法,是行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的。
 
  2. 尚品宅配開始大力做品牌,新領(lǐng)域怎么應(yīng)對?
 
  別的公司怎么做,做得好的我們學(xué),還聘請專家,講課,品牌公司長期參與,評估。
 
  3.現(xiàn)在市場的占有率達(dá)到什么水平,尚品的品牌定位在行業(yè)什么位置?
 
  從幾個大賣場來看不到10%,在訂制這一塊也不到10%。品牌定位在中上。
 
  4.設(shè)計軟件是核心競爭力之一,有沒有想過不賣給競爭對手,只留給自己用?
 
  我們沒有這樣想。一是,如果大家都認(rèn)可,都加入你的行業(yè),蛋糕做大了,你也很厲害。二是,我們有自信,不論是技術(shù)還是管理,我們都在前面,有了競爭對手,我們才能走得更快。
 
  5.有考慮上市嗎?
 
  我們?nèi)ツ昃腿罅?,已在申報區(qū),股改都做完了,希望有好的結(jié)果。
 
  6.你個人的管理風(fēng)格是什么樣的,是集權(quán)式還是分權(quán)式?
 
  第一, 我們從最基本的小組到店,到部門、到公司,都是按照商會、月會、周會來,我基本都不參加。我參加每月公司老總的會,評比公司工作,之后又每個人工作方面不一樣。就是分權(quán)。
 
  7.據(jù)我們了解,尚品宅配是雙品牌策略,有尚品和唯意兩個品牌,這是作何考慮?
 
  最早是設(shè)計上的考慮?,F(xiàn)在想想挺好,加盟和經(jīng)銷可以做兩個,這樣一個城市可以有很多經(jīng)銷商。而且兩個競賽很好,很激烈,有競爭力。
 
  8. 周迅是哪一年請的代言?
 
  應(yīng)該是前年,兩年一簽。唯意簽的是李冰冰。
 
  9. 尚品宅配現(xiàn)在的規(guī)模有多大?
 
  十幾個億的銷售收入,凈利在一個億左右。
 
  10. 現(xiàn)階段的個人追求是什么?有什么業(yè)余愛好?
 
   我現(xiàn)在考慮更多的是企業(yè)文化,讓企業(yè)工人更有家的感覺。比較想做的事就是想辦法做企業(yè)的“少數(shù)人的共產(chǎn)主義”。生產(chǎn)企業(yè)如果能做到這些就可以更好。業(yè)余愛好是打打球、學(xué)習(xí)、參加一些課程等。
 
標(biāo)簽: 尚品宅配 李連柱 IPO
 
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