4.18億元!今年，第一次參加雙11的 家裝 類目商家PINGO國(guó)際一路領(lǐng)跑，最終獲得行業(yè)銷售冠軍，創(chuàng)造 家裝 電商單場(chǎng)活動(dòng)業(yè)績(jī)新高。PINGO國(guó)際誕生于2010年，整裝產(chǎn)品是其 家裝 模式創(chuàng)新升級(jí)的成果，涵蓋 家裝 全程所需的硬裝和軟裝，包括床、衣柜、沙發(fā)等家具產(chǎn)品。

身為“裝二代”，PINGO國(guó)際創(chuàng)始人楊耀祖出生在“裝飾之鄉(xiāng)”江西九江武寧縣。據(jù)媒體報(bào)道，1993年，十五六歲的楊耀祖就出門打工。2005年，他在廣東順德創(chuàng)立三星品高裝飾，從F2C模式(工廠化裝修)到整裝概念，在這個(gè)行業(yè)不停“折騰”。2013年，他打造自有品牌“PINGO”，一度想玩“倉(cāng)儲(chǔ)式裝修”，但遭遇敗仗。于是，他依托強(qiáng)大供應(yīng)鏈體系，重新推出“整裝模式”。

今年5月，PINGO國(guó)際入駐天貓，正式運(yùn)營(yíng)2個(gè)月后宣告銷售額突破2億元，一舉躍居天貓 家裝 行業(yè)前列。在 家裝 e站、實(shí)創(chuàng)、百安居等更早進(jìn)入的互聯(lián)網(wǎng) 家裝 品牌面前，PINGO國(guó)際以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)較少被關(guān)注的中小城市，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

據(jù)了解，目前PINGO國(guó)際95%的業(yè)務(wù)量來(lái)自二三四線城市，在全國(guó)300多個(gè)城市分布了800多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，與3萬(wàn)多名工人達(dá)成長(zhǎng)期合作。

整裝模式解決消費(fèi)痛點(diǎn)

入駐天貓之前，PINGO國(guó)際在電商運(yùn)營(yíng)上已有3年經(jīng)驗(yàn)。因此，對(duì)于什么樣的 家裝 產(chǎn)品適合互聯(lián)網(wǎng)，其早有答案。這個(gè)答案就是，包含軟裝和硬裝的一站式 家裝 服務(wù)。

早在2012年，PINGO國(guó)際就建立了獨(dú)立的電商平臺(tái)品高商城。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，企業(yè)在組織架構(gòu)、生產(chǎn)流程和產(chǎn)品服務(wù)等方面，積累了豐富的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。例如，在大部分門店采用直營(yíng)或者絕對(duì)性控股的方式掌控渠道，通過(guò)自建工廠來(lái)減少成本、滿足部分家具的定制化需求。

在產(chǎn)品迭代升級(jí)的過(guò)程中，PINGO國(guó)際磨合出一個(gè)具有互聯(lián)網(wǎng)基因的 家裝 產(chǎn)品——PINGO整裝。這是繼工廠化裝修、模塊化裝修等5次探索之后，其推出的第六代 家裝 模式。PINGO想通過(guò)推出整裝產(chǎn)品，解決消費(fèi)者在裝修時(shí)面臨的兩個(gè)痛點(diǎn)：選材、監(jiān)工花費(fèi)精力多;出了問(wèn)題施工方相互推諉。

整裝的概念，是把整個(gè) 家裝 過(guò)程整合成一個(gè)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供一站式的解決方案。其包括基礎(chǔ)水電、地面、墻面、廚房、衛(wèi)生間等“硬裝”建材產(chǎn)品和施工服務(wù)，以及窗簾、燈飾、家具等“軟裝” 家居 產(chǎn)品和物流、安裝服務(wù)。

具體流程是：顧客在網(wǎng)上平臺(tái)拍好產(chǎn)品，選擇就近服務(wù)門店，當(dāng)?shù)亻T店就會(huì)派人上門測(cè)量、設(shè)計(jì)裝修，提供全程服務(wù)，45個(gè)工作日后就能實(shí)現(xiàn)從毛坯房到拎包入住的整體 家裝 服務(wù)體驗(yàn)。

得益于整裝產(chǎn)品的推出，PINGO國(guó)際在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起，成為 家裝 領(lǐng)域的一匹黑馬。雙11當(dāng)天銷售額達(dá)到4.18億，占據(jù) 家裝 行業(yè)榜首地位。再加上前期預(yù)售成績(jī)，店鋪訂單達(dá)8000多個(gè)，整體訂單額超過(guò)10億元。

農(nóng)村包圍城市

PINGO國(guó)際電商部總經(jīng)理胡丹介紹，以中小城市為主要市場(chǎng)，走農(nóng)村包圍城市的路線，是企業(yè)全渠道布局的發(fā)力點(diǎn)。

在今年雙11千牛直播中，天貓 家裝 與汽車行業(yè)總經(jīng)理王立成提到兩個(gè)數(shù)據(jù)： 家裝 類目70%以上的消費(fèi)者都是80后、90后，而60%以上的消費(fèi)者都是三四線城市。因此， 家裝 市場(chǎng)能夠預(yù)見的下一個(gè)階段性的增量主要來(lái)自兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)領(lǐng)域是年輕人，一個(gè)領(lǐng)域來(lái)自三四線城市。

PINGO國(guó)際恰恰踩對(duì)了這兩個(gè)點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)調(diào)研，PINGO國(guó)際發(fā)現(xiàn)三四線城市雖然可支配收入較低，但生活成本也相對(duì)較低，而且房屋戶型比一二線城市大得多，房?jī)r(jià)相對(duì)便宜，裝修預(yù)算也比大城市更加充足。

與其在已趨白熱化的一二線大城市爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，還不如先拿下三四線城市。PINGO國(guó)際照著這個(gè)思路，在中小城市不斷攻城略地，建立了數(shù)百個(gè)服務(wù)門店，讓裝修落地。

那么，如何在這些地區(qū)實(shí)現(xiàn)破局?

胡丹介紹，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：第一，當(dāng)?shù)毓揪Φ膯?wèn)題。 傳統(tǒng) 家裝 公司會(huì)面臨獲客、工地化管理、供應(yīng)商合作等問(wèn)題。而PINGO國(guó)際的模式是由總部供應(yīng)材料，同時(shí)把各渠道獲取的客戶資源分配給線下公司。因此，當(dāng)?shù)毓究梢园阎饕ν断蚴袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和施工管理。

第二，用產(chǎn)品解決用戶痛點(diǎn)。 傳統(tǒng) 家裝 模式存在如工期、報(bào)價(jià)、品質(zhì)、售后等不確定因素。為此，PINGO國(guó)際作出了一個(gè)大膽的決定：不設(shè)樣板房，而是選擇“以房賣房”。消費(fèi)者與PINGO國(guó)際達(dá)成協(xié)議，在裝修好之后免費(fèi)充當(dāng)樣板房3個(gè)月，供品牌帶新客戶參觀，就可享受減免部分裝修資金的優(yōu)惠。

此外，三四線城市的社會(huì)關(guān)系有利于形成一個(gè)天然的傳播網(wǎng)絡(luò)。 基于中小城市的熟人圈子，PINGO國(guó)際在完成一單交易后，經(jīng)由客戶的口碑傳播，影響到周邊的親戚朋友、鄰里街坊。顧客口碑和二次傳播形成了良好宣傳，在中小城市的效果比網(wǎng)上平臺(tái)陌生人的好差評(píng)更加適用。

目前，店鋪95%的訂單是在二三四線城市完成的。“我們的定位和平臺(tái)的消費(fèi)者是吻合的。”胡丹說(shuō)，這是一個(gè)雪球效應(yīng)，越多二三四線城市顧客的參與，雪球就會(huì)越滾越大，吸引更多潛在消費(fèi)者。

三招制勝全渠道

一般來(lái)說(shuō)， 家裝 行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的投入都會(huì)大于線上渠道，但在全渠道的大背景下，如何為買家提供無(wú)差別的購(gòu)買體驗(yàn)，PINGO給行業(yè)淌出一條路。

首先，完善供應(yīng)鏈能力。 PINGO國(guó)際與其他互聯(lián)網(wǎng) 家裝 品牌很大的不同在于，產(chǎn)品選擇集中，對(duì)供應(yīng)鏈成本可以形成很好的控制。

PINGO國(guó)際現(xiàn)在有8套不同風(fēng)格的產(chǎn)品，雖然涉及上百種不同材料，但有很大一部分為通用材料，比如說(shuō)瓷磚、涂料，會(huì)存在重合，集采可以拿到更多的優(yōu)惠。此外，PINGO國(guó)際總部在佛山，周邊是陶瓷、衛(wèi)浴、家具等各種建材產(chǎn)品的聚集地，在地緣上擁有非常好的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，企業(yè)還自建了一個(gè)占地2萬(wàn)平方米的板材生產(chǎn)基地，用來(lái)滿足對(duì)于定制類衣柜、櫥柜等家具的需求。

第二，提高配送能力。 PINGO國(guó)際通過(guò)自建物流、全國(guó)備倉(cāng)、各省分?jǐn)偅越鉀Q 家裝 品牌常見的運(yùn)輸過(guò)程出現(xiàn)時(shí)間延誤、貨品破損等問(wèn)題。

PINGO國(guó)際覆蓋的城市多，又以中小城市為主，如果全部由總部發(fā)貨，時(shí)效性難以保障。對(duì)此，PINGO國(guó)際分兩步解決：第一步，與大物流公司進(jìn)行合作，由對(duì)方負(fù)責(zé)把產(chǎn)品從總倉(cāng)庫(kù)運(yùn)送到分倉(cāng)庫(kù)中。PINGO國(guó)際在全國(guó)建立了5個(gè)倉(cāng)庫(kù)，在運(yùn)輸過(guò)程中，產(chǎn)品在各區(qū)域、省份做相應(yīng)的備貨、分?jǐn)?，減少物流壓力。第二步，到當(dāng)?shù)刈越ㄎ锪鞴荆采w分倉(cāng)附近幾百公里的配送范圍，自己把控，減少破損。

第三，提升交付能力。 交付能力的好壞，關(guān)鍵在于產(chǎn)業(yè)工人的供需比例和在施工過(guò)程中的交付質(zhì)量。根據(jù)上個(gè)季度的數(shù)據(jù)來(lái)看，目前PINGO國(guó)際達(dá)成長(zhǎng)期合作的工人約有3萬(wàn)人，覆蓋城市超過(guò)300個(gè)。

PINGO國(guó)際擁有自己的商學(xué)院，并和全國(guó)幾百所高校建立了長(zhǎng)期合作，幫助培養(yǎng)優(yōu)秀的裝修人才。同時(shí)，各分公司經(jīng)理人大多來(lái)自于裝修之鄉(xiāng)江西九江，擁有幾十萬(wàn)泛 家居 裝修工人資源，通過(guò)人脈關(guān)系吸引了大量有經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)好的工人參與各個(gè)分公司的任務(wù)中，完善交付能力。而且，施工管理人員都是PINGO國(guó)際自有員工，其他工人以勞務(wù)派遣、臨時(shí)聘用等形式合作。只要訂單多，就能保證這些工人和PINGO國(guó)際的關(guān)系是長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的。

不過(guò)，對(duì)于這么大的一個(gè)盤子，挑戰(zhàn)也是同時(shí)存在的。比如產(chǎn)品端和客流端需要進(jìn)一步協(xié)調(diào)，需要保證相對(duì)平衡;公司總部與各地分公司門店的權(quán)限分配和協(xié)作;快速擴(kuò)張時(shí)面對(duì)當(dāng)?shù)仄放频募ち腋?jìng)爭(zhēng)等等。

今年，PINGO國(guó)際把公司整體目標(biāo)營(yíng)業(yè)額定為50億元。“算上雙11的成績(jī)，我們離預(yù)期目標(biāo)越來(lái)越近。”胡丹說(shuō)，接下來(lái)PINGO國(guó)際在整裝領(lǐng)域不僅要做產(chǎn)品上的升級(jí)迭代，還會(huì)增加單品、家具包、軟裝包、基礎(chǔ)材料包等，通過(guò)分割整裝各個(gè)部分，提供更加豐富、靈活的 家裝 產(chǎn)品。