如果用一個(gè)字來(lái)總結(jié)2018上半年的全屋定制市場(chǎng)，那暫且用“亂”來(lái)形容。自從前幾年定制市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，吸引了資本市場(chǎng)、跨界大鱷，冒出來(lái)了成千上萬(wàn)家品牌出來(lái)，我們看到，7月8-11日的廣州建博會(huì)儼然就是一個(gè)定制家居展，而終端賣(mài)場(chǎng)就是一個(gè)定制家居品牌搶奪戰(zhàn)。

巴菲特曾說(shuō)：別人恐懼的時(shí)候我貪婪，別人貪婪的時(shí)候我恐懼。這都是事物發(fā)展規(guī)律。目前全屋定制市場(chǎng)，若干廠家來(lái)做定制，不相干的企業(yè)也參與，有資本的就拼殺，終端賣(mài)場(chǎng)求生存招定制，終端商家求未來(lái)，也轉(zhuǎn)為全屋定制。

變態(tài)的定制家居行業(yè)，蜂擁而至的跨界和資本大鱷，這一切都引發(fā)了行業(yè)的深度變革。上半年已經(jīng)是不少尸骨，下半年會(huì)不會(huì)哀鴻遍野？只有讓時(shí)間來(lái)證明。

全屋定制家居屬于“技術(shù)+服務(wù)”的行業(yè)，注定了對(duì)人和技術(shù)的依賴性，你在10年20年，終端是不可能達(dá)到這樣高度技術(shù)化，科技的發(fā)達(dá)，也替代不了個(gè)性化的發(fā)展。餐飲行業(yè)幾千年，沒(méi)有幾家企業(yè)統(tǒng)一的，個(gè)性化私人定制代表了未來(lái)發(fā)展方向。

如果不認(rèn)清全屋定制行業(yè)的本質(zhì)，當(dāng)潮水退去，必有企業(yè)在“裸泳”。

定制家居企業(yè)生存現(xiàn)狀：

 1.企業(yè)亂投資 

本來(lái)是各守本分，自己做好本質(zhì)工作，鉆研服務(wù)，提升效率、質(zhì)量；卻市場(chǎng)不會(huì)這樣弄，也就是人性不會(huì)這樣按規(guī)律走。出現(xiàn)太多的跨界過(guò)來(lái)從事全屋定制，地板廠家、瓷磚廠家、衛(wèi)浴廠家、成品家具廠家、軟體家居廠家等這些家居建材內(nèi)部企業(yè)，把以前賺的錢(qián)，分一部分，成立事業(yè)部、成立分公司來(lái)做定制。

板材企業(yè)、電器企業(yè)、管道企業(yè)、房地產(chǎn)、軟裝、軟件的，也來(lái)分杯羹，搶蛋糕。總結(jié)一句話就是，我這幾十億幾百億的生意都做好了，定制有這么難嗎？

但遺憾的是，進(jìn)軍定制家居行業(yè)的跨界企業(yè)，鮮有成功案例，100家企業(yè)可能只有5家成功，你如果虧得起，可以一直玩。比如，一條街一人做珠寶生意好，結(jié)果整條街都賣(mài)珠寶，最后陸續(xù)關(guān)門(mén)了。

2.咨詢公司近利亂開(kāi)藥

咨詢企業(yè)，好比古代的謀士，因?yàn)樽吣详J北、見(jiàn)識(shí)多廣，看過(guò)太多人的失敗，看過(guò)不少人的成功，總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)方案，再根據(jù)形勢(shì)做判斷。

一個(gè)醫(yī)生，要獲得更多的錢(qián)，就需要病人。扁鵲說(shuō)過(guò)自己醫(yī)術(shù)不是最高的，而是他大哥，能夠治未病。在這樣一個(gè)重錢(qián)輕義的年代，只有亂，才有他們活下去的機(jī)會(huì)。為了獲得亂，那有一條就是制造緊張，放出消息。

如果你沒(méi)有自己完全見(jiàn)解、堅(jiān)定意志的，在拼殺中，就會(huì)倒下。因?yàn)檎嬲驊?zhàn)的，是元帥、是將軍，死的不是謀士，可能死的最慘的是國(guó)君。謀士還是可以換一家，繼續(xù)搞，只要搞定一家，就可以宣傳、做樣板。

3.賣(mài)場(chǎng)綁架廠家商家

在這個(gè)建材家居賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩的時(shí)代，你說(shuō)是進(jìn)入一家還是幾家，開(kāi)多店開(kāi)大店，還是不開(kāi)店。目前市場(chǎng)的發(fā)展，客流不是賣(mài)場(chǎng)的天地，分流的渠道太多，賣(mài)場(chǎng)偏僻的太多，無(wú)論是金錢(qián)的捆綁、關(guān)系的交換、還是被逼無(wú)奈，商家都是進(jìn)退兩難。

連鎖賣(mài)場(chǎng)，不進(jìn)，我就取消你另外一家，或者調(diào)位置，或者漲房租，反正各種辦法就來(lái)了。如果是人流與體驗(yàn)極好的賣(mài)場(chǎng)，肯定不需要你逼迫，早就主動(dòng)找賣(mài)場(chǎng)。而站在賣(mài)場(chǎng)角度，他們也是無(wú)奈，要融資、要數(shù)量、要體面、要功勞……，都是名+利，惹的禍?？焖贁U(kuò)進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)，幾家歡喜幾家愁！

 4.經(jīng)銷(xiāo)商病急亂投醫(yī)

房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化（裝修公司與精裝房公司搶市場(chǎng)、地產(chǎn)公司直接搶市場(chǎng)、物業(yè)公司搶市場(chǎng)）、消費(fèi)者市場(chǎng)的變化，賣(mài)場(chǎng)的變化、定制商家的猛增，導(dǎo)致分流、導(dǎo)致難成交、導(dǎo)致利潤(rùn)低……

作為商家的 ，該怎么辦呢？坐以待斃嗎，肯定你會(huì)坐不住。來(lái)勢(shì)洶洶的競(jìng)爭(zhēng)，絕大部分是是跟隨策略，別人做什么，我也就開(kāi)始做什么。這個(gè)渠道沒(méi)有做好，又去攤另外的拎包入住項(xiàng)目。總之是什么方法都要試一試。

所以說(shuō)，搞死自己的永遠(yuǎn)是自己。不知?jiǎng)僭诩海蛔魉?，你就不?huì)死。永遠(yuǎn)是自己最重要，你亂動(dòng)，是要耗成本、人力物力，最關(guān)鍵是耗你的士氣。

5.消費(fèi)者本質(zhì)需求未變

現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，是怕麻煩、沒(méi)精力、想省時(shí)省力，想個(gè)性，想顏值，想有人給他搭配，想快速搞定、想所見(jiàn)即所得……

這些是很難房地產(chǎn)公司搞定的、裝修公司也是很難搞定的，全屋定制的企業(yè)也是很難搞定，因?yàn)轱L(fēng)格、品類(lèi)你很難滿足消費(fèi)者，施工與服務(wù)你很難滿足，而消費(fèi)者又確實(shí)需要。

給定制家居企業(yè)開(kāi)個(gè)藥方

1.知彼知己，勝乃不殆

要在這個(gè)高度激烈的市場(chǎng)獲勝，就要把任何事情簡(jiǎn)單化，做到知彼知己。

知彼，不是讓你去主要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)彼主要是我們的消費(fèi)者，我們的顧客。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成千上萬(wàn)，每個(gè)企業(yè)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，你怎么研究得了，你一直去研究對(duì)手出什么招，是做套餐，還是單品，是全屋，還是整裝，是開(kāi)店，還是工程，你會(huì)被搞得暈頭轉(zhuǎn)向，最后連自己都不認(rèn)識(shí)了。

就好比你談戀愛(ài)，這個(gè)女孩有人在追，你如果總是研究情敵做什么工作，對(duì)這個(gè)女孩做了些什么打動(dòng)她，而不是去研究這個(gè)女孩喜歡什么，想要什么，及時(shí)你把情敵研究透了，頂多就是一個(gè)專家，最終就是失去這個(gè)女孩。

我們現(xiàn)在應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)，去研究我們的顧客，他們的消費(fèi)習(xí)慣改變，我們的8090客戶的消費(fèi)心理、他們的住宅變化，省時(shí)省力省心，我們?cè)趺磥?lái)做到。

知己就是更重要，給個(gè)最好的策略，但是你的條件不匹配，是沒(méi)有任何用。比如讓你做廣告，但是資金緊張，你一做就死了。我現(xiàn)在有多少人、有多少核心人、有多少店面、有多少設(shè)備，我產(chǎn)品形成的優(yōu)勢(shì)是什么，哪些東西我們暫且協(xié)調(diào)不了，能不能把目前的優(yōu)勢(shì)放大，不要貪大、貪多。比如有不少?gòu)S家，學(xué)老大，到處開(kāi)廠，美其名曰布局，實(shí)際上，你是一個(gè)廠沒(méi)有做好，又去搞政府錢(qián)，開(kāi)分廠。

知己，就是要清楚知己的硬件與軟件，能夠匹配什么策略，有多少東西，做多少事。知己，就不會(huì)死。死，都是自己尋的死。

2.知天知地，勝乃可全

我們一定要知天，懂的看國(guó)家政策、看我們上游房地產(chǎn)、居住空間的變化。精裝房市場(chǎng)、保障性住房、租賃住房、改善性住房、存量房、過(guò)度的毛坯房等，這些大的改變，你怎么來(lái)應(yīng)對(duì)。對(duì)于整裝、拎包入住等模式的策略方法，你的入口怎么找到。對(duì)于老房翻新、精裝房的局部改造，你又怎么來(lái)前期摸索。對(duì)于房地產(chǎn)公司的小區(qū)改革，你有什么遠(yuǎn)見(jiàn)。

假設(shè)我們現(xiàn)在要去做小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，如果是等著快交鑰匙的一個(gè)月去對(duì)接，搞不好業(yè)主已經(jīng)成交了80%，這些前置現(xiàn)象，給到我們什么啟發(fā)呢？

 知地，這個(gè)就是我們的銷(xiāo)售場(chǎng)景、我們的客戶使用場(chǎng)景。所以在店面的裝修與布局上，上樣上，飾品搭配上，給了我們更大挑戰(zhàn)。目前不少公司的上樣工作，是完全達(dá)不到效果，經(jīng)銷(xiāo)商吃虧，廠家也吃虧，店面沒(méi)有做好，最大的體驗(yàn)方式就失去了優(yōu)勢(shì)，機(jī)會(huì)也就失去了一半。再就是我們的樓盤(pán)樣板房，這個(gè)逼真的體驗(yàn)，是否能夠做到所看就能所得，是不是就可以搬過(guò)去。

甚至出現(xiàn)更多模式的銷(xiāo)售體驗(yàn)場(chǎng)景，比如社區(qū)店、比如大家居店、商超店、綜合購(gòu)物店、無(wú)人店等，不一樣的體驗(yàn)場(chǎng)景。但是要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是你的體驗(yàn)場(chǎng)景一定要足夠多，不一定足夠大。

你可以直接進(jìn)駐物業(yè)做拎包入住，讓銷(xiāo)售場(chǎng)景與物業(yè)捆綁；可以直接整改、可以局部改裝，都可能是你進(jìn)行銷(xiāo)售場(chǎng)景的策略。

客戶的使用場(chǎng)景，目前使用最多的還是效果圖，其次是體驗(yàn)樣板間，但是這兩塊依舊是有很大提升空間。

3.回歸技術(shù)與服務(wù)

定制不是你想搞，就真的能夠搞定的行業(yè)。涉及太多的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，就已經(jīng)導(dǎo)致很多企業(yè)發(fā)生太多的麻煩，雖然使用了軟件與機(jī)器，依舊避免了人工的存在，更何況太多的企業(yè)、跨界企業(yè)的摸索，你要犯多少錯(cuò)，才能清找到自己的路。

而如今又有不少企業(yè)進(jìn)入實(shí)木定制，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，目的還是開(kāi)拓一條路，有差異有利潤(rùn)的路，如果你沒(méi)有成本與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)木就是你的墓。

終端人才的嚴(yán)重缺失與不精，才是最大的痛。目前市場(chǎng)上，每家店都會(huì)缺設(shè)計(jì)師，缺有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)，缺有經(jīng)驗(yàn)的安裝師傅。木工的兒子會(huì)做安裝嗎，太苦逼不高尚，不干；設(shè)計(jì)這么苦逼的事情，90后會(huì)做嗎，不專不精，導(dǎo)致出錯(cuò)率高、服務(wù)不滿意，現(xiàn)場(chǎng)交付差，更別說(shuō)要統(tǒng)一你的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)做整裝，那暫時(shí)是曇花一現(xiàn)。

如果目前專門(mén)有技術(shù)院校，針對(duì)這個(gè)行業(yè)，輸送技術(shù)專業(yè)人才，建立廠校結(jié)合，同時(shí)又對(duì)目前市場(chǎng)人員，進(jìn)行成年教育，用專業(yè)、敬業(yè)來(lái)對(duì)待這個(gè)行業(yè)，進(jìn)入到一個(gè)正?；?。

哪個(gè)企業(yè)、哪個(gè)商家更在技術(shù)與服務(wù)上下功夫，在未來(lái)3年發(fā)展中，絕對(duì)不會(huì)掉下；同時(shí)也規(guī)勸絕大部分商家，如果你想簡(jiǎn)單輕松賺錢(qián)，請(qǐng)趁早退場(chǎng)，留給想要“苦逼”的人來(lái)干。

世界上沒(méi)有化腐朽為神奇的方法，它是化不了神奇，想成功必須苦練基本功，堅(jiān)持基本原則，所有的一切都在基本面。我們之所以不能偉大，就是因?yàn)槲覀儾桓视谄椒?。我們只是把事情搞的?fù)雜，是因?yàn)槲覀儾幌嘈藕?jiǎn)單。

最接地氣的解決方法：三現(xiàn)+細(xì)分

遇到任何問(wèn)題，都必須回歸到現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，就是“現(xiàn)場(chǎng)有神靈、一切答案在現(xiàn)場(chǎng)”，所以我們必須回歸現(xiàn)場(chǎng)、找到現(xiàn)物。

再看現(xiàn)實(shí)，“三現(xiàn)”觀。我們遇到任何問(wèn)題的時(shí)候，不要脫離現(xiàn)實(shí)來(lái)談解決，我們回到事情發(fā)生的現(xiàn)場(chǎng)，查看，蹲點(diǎn)，好比你要看消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)你的家居，你肯定要看他在你店面怎么走的，怎么離開(kāi)的；

再來(lái)現(xiàn)物，找到消費(fèi)者問(wèn)清楚，什么原因不夠買(mǎi)，講出原因，我們就可以找到方法；這原因肯定是他剛才逛店那個(gè)現(xiàn)實(shí)過(guò)程發(fā)生，我們回憶下，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。

最好的老師，就是現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)面對(duì)很多渠道、很多問(wèn)題的時(shí)候，不要慌不要亂，你要結(jié)合你的資源，也就是“知己”來(lái)細(xì)分，一步步篩選出知己的有效方法來(lái)。千萬(wàn)不要所有渠道都去抓，所有方法都是去試一試，而是你要集中絕大部分資源與精力、財(cái)力來(lái)搞這一個(gè)事情。成功的幾率絕對(duì)大。

任何問(wèn)題都不可怕，可怕的是你不敢真實(shí)面對(duì)現(xiàn)實(shí)、回歸現(xiàn)實(shí)，如果你要真正沉淀下來(lái)，再來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，就不是問(wèn)題，而是機(jī)會(huì)了。